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销售工作日记分享:销售总监宾馆培训实录-杀招


中华品牌管理网   2015-07-17  作者:胥忠进    访问人数:1209  共有(0)条评论 我要评论
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真正的象棋高手,对于杀招烂熟于心,他们总能根据棋盘上的风云突变而落子有声。象棋杀招三十二,运用之妙存乎一心嘛,无论是双马喝水对面笑,大胆穿心铁门栓,或是海底捞月双车错、、、、、、高手均能综合运用。

销售工作日记分享:销售总监宾馆培训实录-杀招
   

真正的象棋高手,对于杀招烂熟于心,他们总能根据棋盘上的风云突变而落子有声。象棋杀招三十二,运用之妙存乎一心嘛,无论是双马喝水对面笑,大胆穿心铁门栓,或是海底捞月双车错、、、、、、高手均能综合运用。

楚河汉界,互相博弈,当与客户坐下来,面对面谈判的时候,就是在下一盘棋,拿一张白纸写个收条,第一次见面就能收到客户定金的,这盘棋,要下的有点水平的。其中的关键点就在于:你心里的杀招有几套。有的人有一套,有的人有三套,有的人有五套,有的人已如独孤大侠,手中无剑心中有剑了。

晚上,给一起下市场的两名区域经理讲解销售销售订单预测计划与生产计划管理实操班订单预测計划与生产计划课程培训,建立制定销售计划运作体系,提升准时交货和降低库存成本30%,对自身的生产能力和负荷预先进行详细分析并建立完善产品数据机制协...[详细]实战销售技巧提升训练精华版实战销售技巧提升训课程,旨在帮助了解销售的本质,树立正确的销售心态,激发成功销售的潜能;掌握销售成功的核心关键,抓住开发客户的方法;学习如何挖掘客户的直接...[详细]专业销售技能提升训练专业销售技能提升训练课程帮助学员增强对销售更加清晰认知,面对任何销售有清晰思路;树立您强大的自信心,增强您面对挑战的勇气;增强客户资源的开拓能力,倍增您的...[详细]行动销售TM实战精品班行动销售课程旨在把销售人员打造成为值得客户信赖的顾问、整体方案的提供者、有效关系的建立者!它可以极大地改进销售人员的销售技能和技术,从而使销售人员迈向销售...[详细]心得。

一起下市场两天,开发新客户两位,一天一家的效率让老板还是蛮高兴。

越到竞争激烈时,越能开到客户,为公司创造业绩的销售人员,越能让老板喜欢。

两天时间,如果凭晚上还坐在床上练习的两位区域经理,是很难开发到客户的。

缘由很简单, 对行业知识讲解不透,对销售模式分析不清晰,对客户的疑难不能一击击中,自身谈判火候太弱,谈判过程当中无任何掌控力。如果简单一点概括就是:不够专业。不管是对行业,对产品,对模式,还是销售谈判技巧,都尚不够专业。

如何能让他们快速的领悟和学习,能够自己独立开发出客户。这是我需要思考的问题。

“肖经理,请你帮我总结出沧水铺优佳宝贝跟我们合作的四个关键点。”我说到。

肖经理拿笔在日记本上边思考边写着。

过了一会儿,写完后他说到:

一是因为他看重我们的产品性价比。

二是因为他感觉这产品能够帮他门店提升生意。

三是因为他竞争对手里面一款性价比高的产品卖的好,他自己也希望接这样的一款。

四是因为他不接,害怕别人接了,对他有影响。

我说,好,那你再总结一下兰溪镇阳光宝宝老板后来达成合作的关键2点。

肖经理思考了两分钟说,我感觉最关键两点,

一是他怕别人接了对他有影响,因为他手上有那样一款高性价比产品,同品质我们比他价格更有优势,所以他担心旁边门店接了做活动对他有杀伤力。

第二他也纠结这一点,说对现有这款产品有冲突,后来他自己也想好了说还准备开一家新门店,所以先接下来,到时候两款产品放到不同门店,使之没有冲突。

我自己在问的同时,自己心理也在总结,基本上的几点他都说对了,然后我对小肖说,好,不错!

我们不光要分析我们没有开出客户的原因,也要总结我们开发成功的经验,知道客户跟我们合作,他们真正的关注点在哪里,然后专门的设计谈判流程和问题,往关键点指引。

客户的关注点就是客户的需求点,挖掘了需求点,自然能够达成销售。

现在的问题就是,如何挖掘了?

谈判核心点:威逼利诱,谈判技巧最关键一个字是:问。会说的是新手,会问的是高手,会听的是老手。

“肖经理,你现在谈判当中最大的弊端就是,说的太多,问的太少,每当你跟客户说的时候,你就要想到我跟你说的话,能问的绝对不说,能说的也要尽量去转变成问,一定要鼓励客户去多说,同时认真听。现在你已经总结了客户跟你合作的几点原因,你知道了答案,我们问不是茫目的无目的乱问,而是心中有答案的去问。你能不能通过提问的方式,让客户说出你想说的话?

肖经理陷入了深深的思考当中,因为自己以前常规的销售都是:老板我们这个产品只要多少钱,对于其它产品来说,我们质量更好,价格更便宜,现有优势,保证你赚钱。

现在通过提问的方式,如何问呢。

(一是因为他看重我们的产品性价比。)

1:老板,你们做终端, 直接面对消费者,也是最熟悉市场的,你们有没有去研究一下乡镇消费者在对于产品选择这一块,他们的需求点是哪几块?(老板可能的答案:便宜,好用,性价比高,当然我做生意,我利润也要满意)

2:你守店的时候有没有消费者过来跟你算产品的均价,多少钱一片,这样的消费者多吗?(每个门店都会遇到这样的消费者,答案是肯定的)

3:你店里现在性价比最高的产品是哪一块?这个镇上我刚也去了解了一下,你觉得我们这个价位和品质在这个镇上有没有竞争力?

(二是因为他感觉这产品能够帮他门店提升生意。)

一:老板,当前门店竞争如此激烈,有没有想过,怎样更有效的做到竞争获胜,关键点在哪里(答案:竞争需要资源。)

二:如果你零售170卖170,别人拿货160,卖165,你觉得你能竞争的过别人,为什么它有这么大的优势,不是因为他有更好的货源和资源吗?

三:做门店前期都是做人气,做拳头产品,先吸引消费者看过来,走进来,超市为什么做鸡蛋一毛钱一个,相信原理你也是懂的?

(三是因为他竞争对手里面一款性价比高的产品卖的好,他自己也希望接这样的一款。)

一:XX产品在你镇上卖的还好吧,你知道它成功的原因在哪里吗?(答案:性价比高,价格低,活动推广,品质过的去)

二:XX产品销售模式上的缺点你知道在哪里吗?(渠道利润太低,丧失了渠道推力)

三:你觉得我们品质比XX产品比,性价比更高,利润更高,你在销售推荐时,会有什么难处吗?

(四是因为他不接,害怕别人接了,对他有影响。)

一:老板,你觉得如果隔壁这家店接了这样的产品,我们打上横幅,好用又实惠,单片低至六毛,对你门店销售会造成影响吗?

二:九月份天气凉一点的时候,厂家过来镇上做推广,大街小巷发宣传单页和试用装,在这个镇上你觉得会有杀伤力,这样做,做的起来吗?

三:你说要考虑一下,我也理解,但我们过来一趟也不容易,你今天没确定下来,我们就去其它门店走访,万一有需求的老板今天就定下来了,那就真的错过了一个好机会,你觉得呢?

任何一句说的话都可以通过问题,问出来,销售高手,往往都是把自己想说的从对方嘴里说出来,把对方想说的从自己口里说出来。通过对方找出需求,然后满足需求,这就是销售中的必杀计。

最后,总结这两天跑完市场,客户开发过程当中经常碰到的较为棘手的几个问题。很多销售人员就是死在了客户的问题当中,不够专业和自信的回答,同时不站在客户角度考虑问题或考虑不全面,没说到客户心里去,导致谈判关键时候临门一脚射失,尤为可惜。

在回答客户疑问之前,一定要确定好,客户是否真的已经感兴趣,没感兴趣前先不要具体谈,只到确定客户真的想合作,感兴趣了,他才会愿意买单,切记。

整个谈判过程当中,客户会问很多问题,我分为事前事中事后来概括。

事前破冰,吸引兴趣点。

问题一:我暂时不需要。

1老板,我今天不是过来给你卖尿不湿的,过来跟你分享一套成功的销售模式。

2老板,0.76元的片。1.38的裤你感觉在这个市场上有竞争力没有。

老板如果确实没需要,就撤!

事中答疑解惑

一:毛利点太低了我不想做。

1你把它看成是一款尿不湿,也可以看成是一种资源,如此高性价比产品,能帮你提升的不光光是利润,还有门店营业额。

2利润低要消费者买单,我们的核心理念是:好用又实惠,畅销利润高。要有量,有量才有利润。

二:对我现有产品有冲击,我不想做。

1你是自己控制着卖,还是等着别人来冲击会更好一点呢,我们镇上肯定会找一家的。

2这个产品价位,你不需主推,同时不推你现有产品客户,主要是做新客户或有需求客户,对老品不存在冲击。

3如果真的对老品有冲击了,说明这个产品生命力很强,值的你培养和花心思去做好。

三:首单8000元太多,又是淡季,我不想压那么多货,能不能少点?后期补货每单4000,也有压力,万一我卖断码了,只要补几件怎么办呢?

(首先分析客户是否具备打款实力,如果不具备,就不满足客户选择要求,如果具备打款实力,再看如何拆招)

业务员答:老板,我们在一个我镇上只找一家直营店,公司肯定有一点“小小的”要求,那就是首单八千,后续补货不低于四千。你说多,其实也不多,训练补十送三,就要两千多了,其次片裤一样拿几件就是几千块了,一共算下来也就三十几件货。

1天气热,其实夏季做市场,旺季做销量,淡季先培养几个消费者,旺季起量就很快。同时,时间不等人,你看这么热我们照样在外面做市场。你今天定不下来,说不准别人可能定的下来,机会只有一次。一镇一家店。

2:下单时,我们都是按比例合理下单,你真的补货时,也不会出现只补几件的情况。如果实在小码下少了,本来量不大,你可以再卖几天,再一起补。

3:本身乡镇送货上门,如果件数太少,整体物流成本也会很高,发到县城叫你自己去提,也不方便。这方面还请你理解。

4:这是公司硬性规定,我们做销售当然想成交你这样的客户,你说六千,如果我能定下来,与八千业绩对我没什么影响,只差两千,但我们多了一个客户,但公司有的时候规定下来了就是原则性问题,如先款后货这些,我们是没权利更改的,要不你只有再考虑一下了。

最厉害一招:老板,你八千块买的是我们一个直营权,如果现在叫你拿货,淡季一千块都多了,还不要说八千了。但是你有这样的一个直营权,你今年最少多赚两万块钱。

二:先款后货我不放心,能不能货到付款?

1先款后货是公司原则问题,这我答应不了的。

2公司不是第一天出来做市场,哪里做的好的举例子。

3我也理解,因为我们必竟第一次见面,你看这样行不,我把我身份证拿给你拍个照留作证据。

厉害一招:老板,我们合作你就要相信我,你不相信我,我们就不要合作。

基本上都能搞定(关键是客户确实想做了)

三:仓库太小了,没地方放。(先了解客户仓库大小,是货堆满了放不下,还是仓库小了放不下,再对诊下药)

1公司收到货款后可以分批发货。

2你确实放不下,可以先消化一些库存,交200元定金,仓库处理产品消化后再打款进货。

3到门店找到打堆陈列位,帮老板想办法解决陈列位置。

事后学会适时中止谈判。新业务员和老业务员最大的区别就在于,老业务员知道应该在什么时候终止谈判,达成成效,一脚射门命中,经常用到的杀招就是:

一;帮客户划拨订单。假使达成合作,而不是等客户开口叫你下单,这样的客户很少。下好单后拿给客户看,一共是多少钱一共多少货。这招很灵。

二:拿出公司合同,迅速填写好,拿给客户签名。

三:签了名以后,如果能收到客户的订金,那就恭喜大家了。

两翼齐飞打法还是中路渗透,长传冲调还是短传配合,目的都是找到对手的缝隙和防守漏洞,打进致胜球。提问也好,答疑解惑也罢,都是为了与客户更有效的沟通,建立信任,促成合作。

首次见面,客户愿意交定金给你,就是因为信任。你所做的一切努力都是为建立与客户的信任。客户为什么信任你,原因只有一个,因为你:专业!

无论是二鬼拍门送佛归西,或是三车闹士单车迎头,还是独马控将孤兵擒王,祝大家在销售行业中多学杀招,赚到钱!



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标签:销售总监销售管理客户销售销售
来源:中国营销传播网
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