当前位置:首页 > 文库 > 营销战略

跟李力刚老师学谈判:谈判只有一个字


中华品牌管理网   2015-06-15  作者:李力刚    访问人数:1237  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

最近热映的《智取威虎山》中很流行一句话:“我就说一个字”。今天我们借用这句话,其实谈判真的只用一个字就能解决:给。

       最近热映的《智取威虎山》中很流行一句话:“我就说一个字”。今天我们借用这句话,其实谈判海外商务谈判策略与成交—从销售员转向商务谈判专家海外商务谈判策略与成交—从销售员转向商务谈判专家培训,内容主要有海外商务谈判的PRAM模式,海外商务沟通中的战略思想与沟通技巧,海外商务谈判的《八字箴言》,防...[详细]离职谈判实操技巧与冲突控制离职谈判实操技巧与冲突控制课程,旨在通过我们实际经历过的一起离职谈判案例,再现离职谈判全貌;从实战案例中切身体会离职谈判的精髓;学员可以通过实战演练,学习...[详细]如何与强势客户、供应商进行价格谈判如何与强势客户、供应商进行价格谈判课程,旨在帮助学员面对不利地位的销售、采购谈判,逆转乾坤,避免任人宰割的谈判;塑造一种合适的谈判风格,有效地减少“霸凌”...[详细]采购管理绩效提升与不利地位采购谈判采购管理绩效提升与高级谈判策略培训,内容涉及创造性的采购绩效,搞定强势供应商,塑造一种合适的谈判风格,分析利用双方存在的问题,规避不利地位的价格谈判,立场...[详细]真的只用一个字就能解决:给。

    为什么是给呢?因为所有人跟你谈判,其实都是有目的,也就是“要”某样东西。既然人家“要”,那我们就只能一个字:给。只要一“给”,别人就立即对我们有兴趣了。任何人讨人喜欢都因为这个字。

    那怎么给呢?
    第一:谈判前期——给小的
    谈判的前期目的是获得别人的信任,也就是要做出一种给的姿态,而不是要的姿态,因此只要给小的就可以了。但是如果见面初期就给大的,会一下子让人觉得很突兀——是不是有陷阱——反而让谈判对方不相信了。日常生活中,我们见人发烟,见人倒茶,见人赞美都是给小利和小名的典型例子。尤其是问候语言:

“您好!欢迎光临”——小名
“请问有什么可以帮您”——小名
“很高兴见到您”——小名
“吃了吗?”——小名
“买不买无所谓,先试(穿、住、用、驾)一下”——小利
……

    第二:谈判中期——给大的
    在获得了对手的信任以后,接下来进入谈判的核心环节,那就是要实现双方的目的。而对方真正愿意进行交换的核心是得到了大的,而只需付出了小的——物超所值。这怎么可能呢?答案是:拿时间换空间了,那就是:现在花小的代价,而获取未来的巨大价值——因此,谈判的中期就是要为客户塑造出自己这一方提供给客户的未来价值。

    金融(如余额宝)、证券、保险、期货都是“卖”未来的(巨大价值)。而我们说服任何人的方式几乎也都是在“卖”未来。包括公司愿景,婚礼誓词,到销售话述等等。

    因此,李力刚老师还特意总结过:人生最大的本事就是创造并塑造价值。价值不一定是现在的,也可以是未来的,高手都是“贩卖”愿景的。

    第三:谈判后期——给小的
    在对手意识到自己未来将会获得巨大的价值后,有一个最大的问题就是不着急成交。对方会花时间再搜集信息和考虑,会再受更多人的左右或影响,我们如何才能快速达成交易呢?答案就是“逼迫”其早点成交,方法就是:给小的——秒=限时限量限优惠!=饥饿营销。

小米经常让我们见到“秒杀”所有客户的壮观场面。
电商的双十一也足以让我们见到“逼迫”成交的世界经典。
房地产公司销售房子不会一下子全部开盘,只会局部开盘形成饥饿营销。

    李力刚老师认为:逼迫别人的办法就是限制别人必须做一道选择题,要么做,要么不做;要么A,要么B;就类似,“生存还是毁灭”这样的经典台词一样,只有两条路。

我们给你介绍了太多的商业秘密!更大的保障谈判成功的秘密!你知道吗?
标签:谈判
来源:中华品牌管理网
暂无评论,快来添加一条!
点击这里提交你的留言