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大客户营销秘技:大客户的类型划分与相应策略


中华品牌管理网   2015-02-14  作者:工业品营销研究院    访问人数:1435  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

所谓大客户,其一指客户范围大,包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商;其二指客户的价值大,不同的客户对企业的利润贡献差异很大,20%的大客户贡献了企业80%的利润;其三指客户影响企业营销战略意义大。

       所谓大客户大客户开发与维护大客户开发与维护课程培训,从大客户销售流程入手,帮助您系统地学习、掌握大客户开发机维护过程中的销售模式建立、客户需求挖掘、销售策略制定的方法技巧,掌握大客...[详细]工业品大客户实战营销宝典工业品大客户实战营销宝典课程,旨在帮助了解工业品大客户营销的四大营销因素和八大特征;掌握工业品大客户营销与快速消费品营销的差异;学习对工业品大客户营销、决...[详细]营销管理中的“法”“理”“道”(大客户开发,渠道建设,团队管理)营销管理中的“法”“理”“道”(大客户开发,渠道建设,团队管理)培训,内容涉及营销策略的制定,大客户开发与维护中的“诊”与“治”,针对大客户的销售模式,针...[详细]大客户开发中的“诊”与“治”大客户开发中的“诊”与“治”课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,...[详细],其一指客户范围大,包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商;其二指客户的价值大,不同的客户对企业的利润贡献差异很大,20%的大客户大客户开发与维护大客户开发与维护课程培训,从大客户销售流程入手,帮助您系统地学习、掌握大客户开发机维护过程中的销售模式建立、客户需求挖掘、销售策略制定的方法技巧,掌握大客...[详细]工业品大客户实战营销宝典工业品大客户实战营销宝典课程,旨在帮助了解工业品大客户营销的四大营销因素和八大特征;掌握工业品大客户营销与快速消费品营销的差异;学习对工业品大客户营销、决...[详细]营销管理中的“法”“理”“道”(大客户开发,渠道建设,团队管理)营销管理中的“法”“理”“道”(大客户开发,渠道建设,团队管理)培训,内容涉及营销策略的制定,大客户开发与维护中的“诊”与“治”,针对大客户的销售模式,针...[详细]大客户开发中的“诊”与“治”大客户开发中的“诊”与“治”课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,...[详细]贡献了企业80%的利润;其三指客户影响企业营销服务营销—让销售额与忠诚度并肩提高服务营销—让销售额与忠诚度并肩提高课程,认识从传统营销到服务营销的转变,帮助您找准销售工作中的服务特点与策略,建立服务营销的客户价值链,最终在服务中发现客...[详细]电话邀约与金融产品营销能力提升电话邀约与金融产品营销能力提升培训,旨在使学员学会客观剖析顾客的购买心理变化规律,牵引顾客感觉,突破电话销售瓶颈,从客户围着券商转到券商围着客户转,帮助学...[详细]工业品大客户实战营销宝典工业品大客户实战营销宝典课程,旨在帮助了解工业品大客户营销的四大营销因素和八大特征;掌握工业品大客户营销与快速消费品营销的差异;学习对工业品大客户营销、决...[详细]购物中心创新营销推广与招商运营管理-如何打造年百万客流和高效招商运营管理体系购物中心创新营销推广与招商运营管理-如何打造年百万客流和高效招商运营管理体系课程,旨在帮助购物管理人员重新全面树立正确的购物中心新的营销理念和招商运营管理...[详细]战略意义大。

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经济型大客户:产品使用量大,使用频率大,购买量大。
他们为企业提供了源源不断的资金,他最关注的是你的产品,将你的产品做到永远适合他的口味。
重要型大客户:满足党政军、公检法、文教卫生、新闻国家等重要部门的客户。

    他们拥有特殊地位,也受到人们的广范关注,当他们成为你的客户时,你一定要把他们供得好好的,面对重要型大客户时,一定要千万小心注意你所用到的方式方法,并且时时相信这样一个信念:他们是上帝中的上帝。

集团型大客户:本企业在产业链或价值链中具有密切联系,使用本企业产品的客户。

    他不会像经济型客户给你提供源源不断的资金,也不会像重要型客户那样对你那样大的影响,但是他却可以成为你成功的一枚好棋,把他摆在一个别人不可取代的位置,时时刻刻想着他,让他感觉与你的关系越来越亲密,那肥水不流外人田,肯定就往你这里流了。

战略型大客户:经市场调查、预测、分析,具有发展潜力,会成为竞争对手突破对象的客户。

    他,做得好与你同进退,做得不好就会在背后捅你一刀,说得有点夸张,但你想过没有,一个和你同进退的战略伙伴,突然之前与你的竞争对手联合起来,这是多么可怕的事。 

案例:对待客户的差异化战略

某钢制造有限公司针对集中不同的大客户而做的差异化战略。有三个不同的客户分别对该公司做了产品的了解。

    A客户:来自本省某制造企业。我公司需购买一批***规格型号的产品。产品数量50000。目前已经有两家国内企业和一个跨国企业进行报价。因为想获得更多的选择,所以咨询贵公司的最低报价。我公司将在一周内做出采购的最终决策。

    B客户:来自某制造集团企业。采购期一般是5—8个月。我公司需要咨询关于***产品的信息,并且想了解其安装和使用过程中可获得的服务和指导。希望有企业能有一套关于如何选择、如何使用、保养其设备的服务,等等。

    C客户:来自某大型汽车制造企业。我公司需要进行部分零件的外包,以专注核心技术设备的生产,来提升企业产品品质和产量。希望相互之间产品形成补充,最好高层之间能达成协调,等等。

案例解析:
当企业销售部门接收到这三种不同客户咨询时,概要怎样对他们的需求进行有效应对,并努力促成销售呢?

    A客户:直接性进行最低价格的问寻,很显然,他们属于经济型大客户。他们最注重的是产品的价格,所以,必须尽快找到竞争对生的报价,再根据自身的情况,给出让他满意的价格。

    B客户:表明了对产品的服务和相关指导的关注,们对你的销售有较多要求,这些要求的背后,必然是他切实很想和你合作,也许只是从最初的小单开始,但是,只要你的策略社税改革最新进展与企业应对策略-最新社保调整、社保稽核与个税新法落地企业节税应对策略社税改革最新进展与企业应对策略课程,旨在面对政策变化,企业如何解答“社保入税”带来的筹划难题;高收人才、企业高管、股东等如何避免被“个税改革”所“误伤”;...[详细]房地产企业全流程全税种合法低税负运营策略税收征管新格局下课程,旨在帮助了解如何从战略运营视角全流程全税种预算管控;掌握增值税时代房地产企业全流程财税实务问题;学习房地产开发流程概述及应用筹划;了...[详细]大宗商品价格趋势分析与采购策略当前,运用供应市场研究的方法和趋势分析技巧对大宗商品价格走势进行把握,已经成为领先企业的必备之功,而且这种方法的重要性越来越被企业的战略投资部、战略采购部...[详细]新《劳动合同法》、《工伤保险条例》实操应对技巧与有效调岗调薪、裁员解雇、违纪员工处理及新个税、新社保下用工模式调整策略为帮助广大企业了解国家相关人力资源管理法律政策,掌握防范用工风险和化解劳动争议的技能技巧,以实现低风险、低成本、高绩效的人力资源管理目标,特邀我国深谙管理...[详细]得当,满足他所有的需求,逐步建立信任,形成战略伙伴关系,那你们,将完成战略的完美联盟。

    C客户:很明显的表明了合作的意向,需求似乎更加明显,属于战略型客户,他盼望你们一起合作,他希望你们资源共享,面对这样的机会,必须认真审视,做好每一步的准备。因为他们对于你的企业,将会有可能为你带来可观的收益!

    相信通过上面的案例说明大家对于大客户的类型有了清晰的了解与战略区分。大客户也是我们的命脉,认真关注大客户,研究大客户,并采取相应的动作,相信大客户营销大客户营销策略地图大客户营销策略地图课程,旨为帮助学员如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效;将教练式的带兵方式运用到培训中,手把手教会学员如何运用销售技巧。其培训细化到每...[详细]大客户营销策略地图大客户开发与营销策略地图培训,主要内容有大客户营销智慧与流程,大客户营销地图第一站—线索收集与客户评估,大客户营销地图第二站—理清角色与建立关系,大客户营...[详细]一定不会难!


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