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中国式商务谈判(五)


中华品牌管理网   2014-06-25  作者:冯社浩    访问人数:892  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

由欧美等西方国家开创的商务谈判理论,随着中国改革开放,经济活动发生,传入中国以后,出现了一个奇怪的现象:西方理论不中国,而中国理论没架构。其实,并不是西方理论出了问题,而是在面对中国特殊的经济人文环境时,需要加以变通,需要加以改良。这也是恰恰丰富了中国式商务谈判理论。

   

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一、不仅仅靠实现准备,也要靠猜测

哈佛大学威廉姆∙尤瑞博世指出“多数谈判在谈判吧开始之前,就已经决定胜负了,而这完全取决于事前准备质量的好坏”。也就是说,谈判还没有开始,已经胜负分明了,事先准备的数据资料往往起到决定性的作用。这句话说明了事先提前准备的重要性,但是在中国式谈判中,不仅仅是事先准备重要,也要在谈判桌上猜测对方,原因在于中国式商务谈判中信息不透明。在国内目前的环境中,想要得到对方的资料,显然难度很大,而且得到的信息又是鱼龙混杂的,一些是真实,也有部分是经过“包装加工过”,所以,信息的可信度就会打折扣。

在中国式商务谈判中,猜测是一种能力,是谈判中必不可少的能力。谈判经验丰富的参与者,能够从对方的言语、语气、态度、神情、眼神等方面,判断出对方所说所讲是否属实,是否真实。而谈判经验较少的参与者,只能从对方的文字中做判断,“我觉得他说的是正确的,因为他的语言没有前后矛盾或者不一致,所以我认为他没有说谎”。但是,文字某些时候掩盖了事情的真相,这需要谈判参与者从其它方面来辨别真伪,比如从语气或者神情方面来识别。

如何提高猜测的准确率,这一点需要经验的积累与仔细思考。经验的积累可以帮助判断对方以往表现如何,是否存在表里不一的情况。从对方的眼神与表情中,判断出对方的可接受程度是多少,从语气与面部表情中判断出对方是否在说谎等等。这些需要经验的不断积累与沉淀。仔细思考是谈判者不可缺少的工具。俗话说:说一个谎,需要十个谎去圆。仔细思考终会发现对方是否是真实告知,还是企图蒙骗过关。因此,仔细思考是谈判中不可缺少的方法。

二、谈判容易受情绪影响

情绪是对一系列主观认知经验的通称,是多种感觉、思想和行为综合产生的心理和生理状态。最普遍、通俗的情绪有喜、怒、哀、惊、恐、爱等,也有一些细腻微妙的情绪如嫉妒、惭愧、羞耻、自豪等。

我们在职场上经常会听到有这样的言语。

“今天王总的脾气不好了,刚刚我把人力资源涨薪的方案拿给他,被他骂了一顿,说是公司效率不好,还提什么涨薪。”但是,往往过了几天后,“今天王总很爽快,我把涨薪方案拿给他之后,他自己还说这一年大家辛苦了,涨薪是应该的。”情绪的不同,往往影响了谈判的结果。

“今年我觉得对方李经理心情不是很好,我看我们还是早点撤吧,暂时不要提推销设备的事情。”“今天谈判这么顺利,李经理没有杀多少价格,就一口答应了我们,看来他今天心情不错。早知道应该多争取一些合作条件了。”

情绪会影响到谈判的进展与结果,这个在中国式谈判中表现得尤为明显。心情不好,难以达成合作意向;心情爽朗,很快达成合作意向。这种情况作者认为是与现在职场人士的职业素养有直接的关系。我们经常会说:不要把情绪带到工作当中去,可惜相反,我们工作往往是带着情绪的,工作往往受到情绪的影响。而国外商业活动较为频繁,职场人士会及时调整自身的情绪,避免影响工作。而在国内,却避免不了。



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标签:商务谈判谈判技巧谈判策略谈判
来源:中国营销传播网
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