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太阳能热水器零售市场遇寒咋办—零售市场保暖御寒并重


中华品牌管理网   2014-01-15  作者:陈讲运    访问人数:1102  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

在岁末年初的各企业经销商会上,记者采访的多位经销商都反映一个事实:“2013年太阳能热水器的零售市场确实受到了巨大的冲击,能想到的招数几乎都用了,虽然销售业绩有点起色,但付出的代价相当大。最终的结果无法达到预期目标。”

   

在岁末年初的各企业经销商会上,记者采访的多位经销商都反映一个事实:“2013年太阳能热水器的零售市场确实受到了巨大的冲击,能想到的招数几乎都用了,虽然销售海外商务谈判策略与成交—从销售员转向商务谈判专家海外商务谈判策略与成交—从销售员转向商务谈判专家培训,内容主要有海外商务谈判的PRAM模式,海外商务沟通中的战略思想与沟通技巧,海外商务谈判的《八字箴言》,防...[详细]摧龙八式-客户拓展策略与专业销售技巧客户拓展策略与专业销售技巧课程,旨在帮助学员掌握销售过程及管理的原理、方法和工具,建立从目标客户、销售线索到销售活动的监控管理体系,并培养销售主管辅导技能...[详细]住宅批量精装修通病防范与销售、交楼风险把控住宅批量精装修通病防范与销售、交楼风险把控课程,旨在详细概述全装修交付管理,分析全装修交付中设计、销售、工程质量的投诉原因、精装住宅质量通病分析,标准分类...[详细]专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升培训,帮助学员从客户需求中识别销售机会,在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值,从而与客户达成合作,掌握客户分析...[详细]业绩有点起色,但付出的代价相当大。最终的结果无法达到预期目标。”

谈及零售市场增速下滑,众多媒体和企业都有各自的观点和看法,无外乎前几年的家电下乡、惠民工程等政策透支市场,工程市场崛起的影响等等。消费者对太阳能热水器的认知度比较高,但如何让单机零售的太阳能热水器从能用到好用,切实解决消费者使用太阳能热水器之困扰,达到二次、三次甚至持续使用太阳能热水器呢?这成为了企业和经销商都在积极探讨和交流的焦点话题之一。

厂家须坚守与创新

多年来,我国太阳能热利用产业不断进步,企业的生产设备自动化程度大有提升,生产规划扩大了很多,但迫于市场价格竞争的压力,多数厂家的原材料进行了更换,比如内胆标准要求厚度0.5cm食品级不锈钢材料,而有些厂家却用0.3cm甚至更薄的。这类产品进入市场也许会3年或者更短时间就会出现问题。如此以来,行业技术创新提升的产品性能难以弥补产品原材料档次降低带来的损失。

坚守产品质量。产品是企业的生存之本。这是很多人知道的,但要坚守确实有难度。“最近,我们看到一些追求眼前利益而忽视产品质量的企业销声匿迹,早知现在何必当初呢。”不少人在感叹,也许当年坚守产品质量,现在靠质量的口碑效益形成的品牌美誉度也会起到很大作用,不致于在市场遭受如此冷遇。但现在依然还有一些企业不够坚持,为了眼前的蝇头小利而牺牲产品质量。消费者是用人民币投票的,最终市场会公平评判。,。正如黄鸣董事长所说——“产品好用才好卖”——而好卖才能持久。

创新是时代发展的主旋律。但谈及太阳能热水器,很多人表示近20年来真空管式的技术创新几乎没有,只是在原有技术基础上进行提升。消费者对热水需求日趋强烈,对太阳能热水系统的要求越来越高,全天候智能化无疑成为了一种趋势。企业更应充分利益目前互联网等新技术进行研发,不断开发新产品,拓展应用领域,满足消费者的热水、采暖甚至空调方面的需求。

经销商应“接地气”

经销商作为企业通往消费者的纽带,不仅是把产品卖给消费者,更重要的是安装和售后服务。正如一句话所说,“产品销售仅仅是开始。”毕竟,太阳能热水器是半成品,“三分产品七分安装。”据不完全统计数据显示,目前出问题的太阳能热水系统80%以上是安装的问题,安装过程中使用廉价低质附配件,难免会产生问题。此外,还有经销商不注重服务,没有及时对太阳能热水系统进行检修,也会因为经历年久的风刮日晒导致系统出现问题。行业中一贯遵循谁销售谁售后的模式,经销商因为售后服务代价高,加上前期销售火爆根本无暇顾及,导致售后服务成为了空头支票。

“随着大量无质量和品牌意识经销商退出市场,我们这些长期坚守质量和服务的经销商,如今完全可以靠服务养活自己。”北京天源阳光太阳能工业有限公司东北某经销商坦陈,“2013年自己赔了点小钱,但我坚信市场很快会迎来发展的春天。冬天来了,春天还会远吗?”他苦笑着,话语中夹杂着些许无奈。

“企业在不断创新和探索未来之路,我们经销商也在不断变革。前几年,听到维修服务电话,公司很多安装工能躲多远就躲多远。如今不同啦,大家守着售后服务电话,生怕错过了。一旦错过了,就等于和钱过不去。”某经销商在接受《中国太阳能产业资讯》记者陈讲运采访时说,“我的创新很简单,把钱分好就行。现在公司提供平台、附配件和服务车等资源,拿出营业额的60%分给他们,一下子调动了积极性。以前6个售后服务人员忙不过来,现在3个人绰绰有余。售后虽然复杂而麻烦,但还是有利可图的。”

扩充经营的产品线是不少经销商的选择。零售市场遇冷也许不是某个经销商所能改变的,但经销商完全可以改变自己。追随太阳能工程市场者占多数,但鉴于工程市场在县级或者乡镇级市场的偶然性和稀缺性。有些经销商针对目前的市场情况,结合当地消费者需求,选择引进净水设备,以及与太阳能热水系统结合的空气源产品、燃气产品来满足采暖需求。

世界唯一不变的就是变,以不变应万变。零售市场增速减缓趋势不可阻挡,但厂家和经销商抱团取暖,在坚守和创新中,探寻2014市场御寒之策。届时将会迎来“山重水复疑无路,柳暗花明又一村”豁然开阔的光明大道。

标签:零售市场市场销售销售管理销售
来源:中华品牌管理网
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