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销售人员目标的重要性


中华品牌管理网   2012-11-06  作者:江猛    访问人数:6500  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

作为一个有远见的销售人员,通常都会制定一个长期目标,确定自己的前进方向。然后根据每个阶段的工作把这些目标进行细化,中期目标、短期目标等等一层层地细化。直到具体到每天知道应该做什么。

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    1984年,在东京国际马拉松邀请赛,一名叫山田本一本土运动员出人意外夺冠。赛后,有记者问他,“为什么能一鸣惊人地取得如此惊人的成绩?”山田本一只说了一句话:“凭智慧”。十年过后,在他的自传中人们才知道他所说的“智慧”就是“分解目标”。他是这样写的:“每次比赛之前,我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍,并把沿途比较醒目的标志记下来,第一个标志是一个银行,第二个标志是一棵大树,第三个标志是一座红房子……就这样每隔一段做个标志,一直做到赛程的终点。比赛开始后,我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去,等到达第一个目标后,我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程,就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。”

    目标有长期和短期之分,在整个目标实现IPD企业家训战班:实现长期有效增长的产品领先之道IPD企业家班:核心竞争力构筑之道培训,帮助学员学习企业研发组织能力/团队执行力提升:包括组织、流程、技术、团队等方面,学习世界级标杆公司的产品经营、研发到实...[详细]项目管理实战-战略实现之斧项目管理的最佳实践课程,旨在帮助学员深入理解项目、项目管理的概念、特点、策略、范畴,理解项目经理的角色、作用、职责,了解项目的应用环境、干系人管理、生命期...[详细] 的过程中大目标可以分为多个小目标。然后,首先从短期目标做起!先把眼前的一点一滴做好。在制定销售目标的过程中也一样,要把大目标进行分解,细化每个小目标。比如,今天需要完成多少任务,实际完成了多少,完成的质量如何等等。这些细小的问题都是长期目标的重要部分,完成得不好,长期目标肯定不会如期实现。

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    云毕业后被聘为某汽车销售公司的推销员,刚刚走上工作岗位,激情四射,信誓旦旦地为自己定下了销售目标:三个月后销售主管,一年后销售经理,然后根据主管、经理的标准来衡量自己的业务。

    这个目标看似很宏大,可缺乏实际操作性,因为这是一个空洞的目标。

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    魏鹏也是一名汽车推销员,是小云的同事平均每星期要花上半天的时间用来做计划,每天要花一个多小时的时间来做销售的准备工作,在没有做好计划和准备工作之前,他绝对不会出门去拜访客户和做销售业务。不要以为这是浪费宝贵时间。正是因为有了完善的计划与准备,才能使他保持高额的销售业绩。

    一次,小云请教魏鹏:“魏先生,您是怎样成为汽车行业最顶尖的销售员呢?”

    “因为我会给自己订下远大的目标,并且有切实可行的实施方案。”魏回答。

    “是什么方案呢?”

    “我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如说今年订的目标是3840万美元,我会把它按12个月把它分成12等份,这样每个月完成320万美元就好了,然后再用星期来分320万除以4,这下子我就不用做320万元的业绩了,只要每个星期做80万元就行了。”

    当设定销售自己的目标时,你应该用务实的、现实可行的条款来进行详细说明。提防满目夸大、空洞无物的目标。只有谈到制定长远的规划和决策时,超级宏大的目标才有意义,但这并不适合具体的目标设定。重点是要设定你能在一年里切实达到的现实目标。

    人们很容易做出各种决议,但实现它们则要困难得多。难怪一些企业家每年都做出同样的决议,虽然他们可能并没有实现这些目标。不要让自己陷入同样的境地。

    1)、细化目标

    一个人最大的悲剧不是无法实现自己的目标,而是不知道为自己的目标去奋斗。这就是目标不够不够具体的额缘故。目标制定得越具体、越细化,就越容易实现,你想挣100万元钱,不是笼统地去想,而是要知道将在多长的时间内实现这个目标。比如,计划在一年内实现,那么,就需要知道每月要赚833300元,即每周192300元,每天27471余元。只有这样,才知道每天如何去做,才能如期实现这个的梦想。否则,你很容易就不会为之而持续努力了。

    2)、把每个小目标写在纸上

    离你越远东西越显得不重要,同样,看不到、摸不到的目标月更难以去实现。当你制定好自己的销售目标时就需要把每一个月、每一周、甚至每一天的目标明扼要地记录下来。最好是写在纸上,放在自己容易看得见的地方,时时刻刻地提醒自己为实现这些目标去做。有时,即使只要用眼睛扫一眼就能看见。

    3)、每天每周都要去确定目标

    研究发现,1至3天的即期目标是最好的目标,也是最容易实现的目标。这些目标好比马拉松长跑路上的一个个显示标志,它能时刻鼓舞你前进,鼓舞你坚持不懈地去做。更重要的是在你为实现这个小小的目标之后,会给你不断地带来幸福感和成就感。

    作为一个有远见的销售人员,通常都会制定一个长期目标,确定自己的前进方向。然后根据每个阶段的工作把这些目标进行细化,中期目标、短期目标等等一层层地细化。直到具体到每天知道应该做什么。当然,每一个小目标都必须是某个长远目标分割而成的,如果都是单独存在的,则无法有助于大目标的实现。短期内的小目标是某段时期长远目标的主要组成部分,最终目标的如期实现,必须先把这个大目标分割成几个不同的小目标,分期来完成。

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标签:目标销售人员实现长期目标销售培训目标管理培训企业培训师课程市场营销
来源:中华品牌管理网
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江猛
    《如何成为企业人》、《优秀企业人的五项自我管理》、《责人和感恩》,《员工全能职业修炼》,《目标管理》,《领导力决定一切》、《管理在于管控》,《优秀主管的一堂课》。《成交无处不在》、《销售终极心态》,《...  
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