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商务谈判中易犯的错误(五)


中华品牌管理网   2012-04-23  作者:冯社浩    访问人数:1613  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

在商务谈判中,很多时候是根据感觉或者经验来操作,其实在这种情况下,往往会无意识地犯下一些错误,从而让谈判对手得到机会,对我方进行反驳或反击,使得己方处于不利的局面。在本篇商务《谈判中易犯的错误(五)》中,作者继续对商务谈判中易犯的错误进行表述与解释,供大家参考借鉴。

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    1、你不介意再送我一箱机油吧。

    我想很多谈判者会碰到这种情况,在谈判结束的时候,双方达成了一致,并且愉快的握手祝贺,这个时候对方可能冷不丁的冒出了一句话:

    王经理,关于送货时间的问题创造性解决问题培训我们每天在工作中遇到很多问题,它们是你提高工作效率和改进工作绩效的障碍,有些问题甚至长期困扰着你,有些问题看似表面解决了,但其根源依然存在。为了有效解决这...[详细]8D质量问题解决8D质量问题解决课程培训,帮助学员正确地选择和使用这些工具,以分析和解决实际的质量问题,理解精益质量管理工具的优点与重要性,全面提升企业精益质量管理从业人员...[详细]8D-质量问题解决8D-质量问题解决培训课程,旨在帮助企业的各级管理者、工程师和班组长等人员能够有效的采用8D工作方法对不符合进行描述、分析和实施纠正措施,提升其分析问题、解决...[详细]大数据管税背景下跨国公司非贸付汇60个热点问题解析及应对策略大数据管税背景下跨国公司非贸付汇60个热点问题解析及应对策略课程,结合国家税务总局2017年发布的最新文件精神,为大家系统梳理了非贸付汇中涉及的所有重要的税收法...[详细] ,改到下个月份没问题吧;

    李先生,我们合同最新EPC总承包计价政策解读、EPC工程投资控制与计价管理实务、EPC项目招标评标与合同谈判签约及EPC项目全过程实践管理与风险防控高级培训班最新EPC总承包计价政策解读课程,为帮助相关专业人员了解掌握完善EPC工程的计价条件;约定EPC工程的计价方式;做好EPC工程的成本确认;加强对EPC工程的审计监督;EPC...[详细]贸易合同条款贸易术语关务合规和进出口实操重点贸易合同条款贸易术语关务合规和进出口实操重点培训,本课程精选了国际贸易的核心知识,翔实讲解分析国际贸易中的各环节风险及规避方法,辅以模拟演练旨在帮助培养学...[详细]新《劳动合同法》、《工伤保险条例》实操应对技巧与有效调岗调薪、裁员解雇、违纪员工处理及新个税、新社保下用工模式调整策略为帮助广大企业了解国家相关人力资源管理法律政策,掌握防范用工风险和化解劳动争议的技能技巧,以实现低风险、低成本、高绩效的人力资源管理目标,特邀我国深谙管理...[详细]彻底推翻压在HR身上的三座大山-如何有效解决员工泡病假、调岗降薪、违纪违规员工合法调查取证及劳动合同如何有效解决员工泡病假、调岗降薪、违纪违规员工合法调查取证及劳动合同培训,内容主要有如何有效应对员工“泡病假”—详解病假管理过程中的各类奇葩,调岗降薪-劳...[详细] 已经定下来了,刚刚公司老板打电话过来,说是首批款需要提高到30%,我想你这边肯定接受吧;

    刘小姐,你这台车我定下来,你不介意再送我一箱机油吧。

    ……

    注意了,这个时候,谈判对手使用的是蚕食策略。当你以为所有的事情已经圆满解决的时候,当你认为大功告成的时候,当你认为已经画上句号的时候,这个时候,谈判对手轻描淡写的说了一句话。你这个时候在兴奋的头脑中,你担心合同因为这个小问题无法签订,你极有可能答应了对方的请求,合同已经敲定了,送你一箱机油没问题。

    作者这几天家里装修,就曾经使用了这个策略,获得了一盏台灯。我与家人一同去装饰材料城购买灯具,在一家店名牌灯饰店里面已经呆了一个小时,选好了客厅灯,房间灯,厨卫灯,阳台灯等,带到最后交纳定金的时候,我拿着厚厚的一叠钱,我想我应该考验一下我的谈判能力修炼成果如何。我问了一句:老板,我忘记了一件事,我没有买台灯,既然谈到这个时候,你们就送我一盏台灯吧。店老板思考了一下,利索地说:行吧,就送你一盏了。

    当然我通过对谈判的学习获得了一盏台灯,但如果在商业往来场合的,一个小小的让步积少成多,可能就意味着让了一大步。当大家在开始谈判的时候,搁置了价格,等到其它方面都谈妥的时候,再谈价格的时候,就比较容易让步了,一方面,双方对谈判都投入了人力物力,都想让谈判继续下去;另一方面,谈判到最后,双方共同话语多了,也比较容易让步了。

    当对方使用蚕食策略的时候,你需要冷静头脑,深吸一口气,告诉对方:

    王经理,我想送货问题 已经谈妥了,不要再更改了;

    李先生,我想首批款是多少我们可以按照规则了,如果你想提高的30%的话,我想我们需要再回去商量一下;

    刘小姐,我想这台车已经够便宜了,再送你一箱机油我可要亏本了,你不会让我亏本吧。

    2、行,你们起草合同 吧。

    谈判 结束后,双方需要为谈判的内容起草合同,作者在做渠道拓展的时候,当开拓了某一个销售渠道系统的时候,往往都是对方提供合同,而且是标准版本,只需要填写合同中有下划线的部分。当时作者还不明白为什么都是采购提供标准合同,当学习了商务谈判 之后,我才发现一个真理:谁起草合同,对谁有利。

    我想在谈判桌上,双方是无法就所有的问题商讨一致的,商讨的可能就是几个主要的问题:价格,批次,送货时间,付款方式等,但有些合同的细节是无法一一商讨的,那么在这个时候,谁起草合同,就会对谁更有利。

    因此,在谈判桌上,我们有人需要记录下谈判的内容,并且按照内容起草合同,并交给律师进行审核,我们不建议在合同中玩游戏文字,故意更改谈判内容,欺骗对方。但如果合同是由对方起草的,你就没有办法保证对方像你一样,不玩文字游戏,更改合作条件,欺骗别人。而且当你拿到这份合同的时候,你有可能这在忙于其它的事情,或者只是翻了一下,看了几眼,就签上了自己的大名。结果合同的内容是否与谈判结果一致,反而被忽略了。

    当合同是谈判对方起草的时候,你拿到合同以后,一定要仔细阅读每一条款,同事让律师进行审核,将与谈判结果不一致,有疑问的地方提出来,与对方进行协商,不一致的地方,一定要坚持,有疑问的地方,一定要问清楚明白。

    谈判结束以后,并不意味着双方就合作条件完全达成一致,在这种情况,合同的内容,就为我们提供了参考,因此,建议你不要让对方起草合同,因为对方可能会偷偷修改了某些内容。

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标签:谈判合同商务谈判问题技巧策略
来源:全球品牌网
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