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商务谈判中易犯的错误(五)


中华品牌管理网   2012-04-23  作者:冯社浩    访问人数:1613  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

在商务谈判中,很多时候是根据感觉或者经验来操作,其实在这种情况下,往往会无意识地犯下一些错误,从而让谈判对手得到机会,对我方进行反驳或反击,使得己方处于不利的局面。在本篇商务《谈判中易犯的错误(五)》中,作者继续对商务谈判中易犯的错误进行表述与解释,供大家参考借鉴。

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    1、你不介意再送我一箱机油吧。

    我想很多谈判者会碰到这种情况,在谈判结束的时候,双方达成了一致,并且愉快的握手祝贺,这个时候对方可能冷不丁的冒出了一句话:

    王经理,关于送货时间的问题土地增值税立法、稳调控、严征管背景下的房地产业-土地增值税难点问题解析与稽查应对实务专题土地增值税难点问题解析与稽查应对实务专题课程,旨在详细梳理土地增值税难点问题,结合实际案例进行土地增值税模拟清算练习和稽查应对练习,使学员在学习过程中既学...[详细]加班、工时、休假管理中的40类疑难问题与应对加班、工时、休假管理中的40类疑难问题与应对课程,旨在帮助学员掌握加班管理的方法和技巧,有效应预防、应对加班争议;掌握假期管理的方法和技巧,有效应对各类典型...[详细]新税改形势下的房地产业收入成本精细核算与涉税问题实务处理专题新税改形势下的房地产业收入成本精细核算与涉税问题实务处理专题课程,旨在帮助学员提高核算水平,规范财务管理,课程以实际案例为主,重点突出“实操性、时效性”;...[详细]行动学习组织绩效提升-问题分析与解决行动学习组织绩效提升课程,当公司的员工面临复杂和棘手而又无现成经验可循的问题或项目,却因为情况不明、思路不清,正发愁不知从何下手的时候。从中收益,凝聚共识...[详细] ,改到下个月份没问题吧;

    李先生,我们合同完美合同 -采购及销售人员必备合同法律知识&风险防控采购及销售人员必备合同法律知识课程中,田庭峰律师将利用自身丰富的合同法律实战经验,结合大量生动典型的案例,使学员充分认识到其日常商务作业中潜伏的法律风险,...[详细]新时期业主方工程现场管理及合同风险管控政府投资项目管理与项目全过程管理培训班新时期业主方工程现场管理及合同风险管控政府投资项目管理与项目全过程管理课程,旨在帮助各从业人员贯彻学习新发展理念,理解掌握新政策标准;规范建设工程项目管理...[详细]HR必备劳动合同法律知识及风险防控HR必备劳动合同法律知识课程,旨在帮助了解必备的劳动合同法律法规知识要点及风险防控技巧;掌握如何提高其劳动合同综合管理水平;学习非法务人员的劳动法律法规知识...[详细]地产开发企业成本控制视角下全过程造价管控与合同管理方案班地产开发企业成本控制视角下全过程造价管控与合同管理培训,使学员全面掌握成本管理与工程造价全过程控制策略,以工程合同为手段,彻底将过去“事后算总账”的思想转...[详细] 已经定下来了,刚刚公司老板打电话过来,说是首批款需要提高到30%,我想你这边肯定接受吧;

    刘小姐,你这台车我定下来,你不介意再送我一箱机油吧。

    ……

    注意了,这个时候,谈判对手使用的是蚕食策略。当你以为所有的事情已经圆满解决的时候,当你认为大功告成的时候,当你认为已经画上句号的时候,这个时候,谈判对手轻描淡写的说了一句话。你这个时候在兴奋的头脑中,你担心合同因为这个小问题无法签订,你极有可能答应了对方的请求,合同已经敲定了,送你一箱机油没问题。

    作者这几天家里装修,就曾经使用了这个策略,获得了一盏台灯。我与家人一同去装饰材料城购买灯具,在一家店名牌灯饰店里面已经呆了一个小时,选好了客厅灯,房间灯,厨卫灯,阳台灯等,带到最后交纳定金的时候,我拿着厚厚的一叠钱,我想我应该考验一下我的谈判能力修炼成果如何。我问了一句:老板,我忘记了一件事,我没有买台灯,既然谈到这个时候,你们就送我一盏台灯吧。店老板思考了一下,利索地说:行吧,就送你一盏了。

    当然我通过对谈判的学习获得了一盏台灯,但如果在商业往来场合的,一个小小的让步积少成多,可能就意味着让了一大步。当大家在开始谈判的时候,搁置了价格,等到其它方面都谈妥的时候,再谈价格的时候,就比较容易让步了,一方面,双方对谈判都投入了人力物力,都想让谈判继续下去;另一方面,谈判到最后,双方共同话语多了,也比较容易让步了。

    当对方使用蚕食策略的时候,你需要冷静头脑,深吸一口气,告诉对方:

    王经理,我想送货问题 已经谈妥了,不要再更改了;

    李先生,我想首批款是多少我们可以按照规则了,如果你想提高的30%的话,我想我们需要再回去商量一下;

    刘小姐,我想这台车已经够便宜了,再送你一箱机油我可要亏本了,你不会让我亏本吧。

    2、行,你们起草合同 吧。

    谈判 结束后,双方需要为谈判的内容起草合同,作者在做渠道拓展的时候,当开拓了某一个销售渠道系统的时候,往往都是对方提供合同,而且是标准版本,只需要填写合同中有下划线的部分。当时作者还不明白为什么都是采购提供标准合同,当学习了商务谈判 之后,我才发现一个真理:谁起草合同,对谁有利。

    我想在谈判桌上,双方是无法就所有的问题商讨一致的,商讨的可能就是几个主要的问题:价格,批次,送货时间,付款方式等,但有些合同的细节是无法一一商讨的,那么在这个时候,谁起草合同,就会对谁更有利。

    因此,在谈判桌上,我们有人需要记录下谈判的内容,并且按照内容起草合同,并交给律师进行审核,我们不建议在合同中玩游戏文字,故意更改谈判内容,欺骗对方。但如果合同是由对方起草的,你就没有办法保证对方像你一样,不玩文字游戏,更改合作条件,欺骗别人。而且当你拿到这份合同的时候,你有可能这在忙于其它的事情,或者只是翻了一下,看了几眼,就签上了自己的大名。结果合同的内容是否与谈判结果一致,反而被忽略了。

    当合同是谈判对方起草的时候,你拿到合同以后,一定要仔细阅读每一条款,同事让律师进行审核,将与谈判结果不一致,有疑问的地方提出来,与对方进行协商,不一致的地方,一定要坚持,有疑问的地方,一定要问清楚明白。

    谈判结束以后,并不意味着双方就合作条件完全达成一致,在这种情况,合同的内容,就为我们提供了参考,因此,建议你不要让对方起草合同,因为对方可能会偷偷修改了某些内容。

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标签:谈判合同商务谈判问题技巧策略
来源:全球品牌网
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