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中国式商务谈判(四)


中华品牌管理网   2012-04-17  作者:冯社浩    访问人数:1191  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

由欧美等西方国家开创的商务谈判理论,随着中国改革开放,经济活动频繁发生,传入中国以后,出现了一个奇怪的现象:西方理论不中国,而中国理论没架构。其实,并不是西方理论出了问题,而是在面对中国特殊的经济人文环境时,需要加以变通,需要加以改良。这也是恰恰丰富了中国式商务谈判理论。在本篇文章中,我们将讨论中国式商务谈判的其他特点。

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    在本篇文章中,我们将讨论中国式中国式绩效管理与差异化分配创新中国式绩效管理与差异化分配创新培训,内容主要有差异化分配的意义和常用模型,量化薪酬常见模式和应用条件,两种薪酬分配模型的比较,岗位价值是差异化分配的基础,...[详细]商务谈判的其他特点。

    一、公报私仇,公报私恩

    中国人很难将个人与公司公司财务分析与风险防范课程对于财务人员来说,如何高效地整理和分析财务数据,并利用有效的分析结果帮助企业自我定位,规避潜在风险,是新时代对财务管理者的进阶要求。公司财务分析与风险防范...[详细]大数据管税背景下跨国公司非贸付汇60个热点问题解析及应对策略大数据管税背景下跨国公司非贸付汇60个热点问题解析及应对策略课程,结合国家税务总局2017年发布的最新文件精神,为大家系统梳理了非贸付汇中涉及的所有重要的税收法...[详细]新常态下物业公司盈利价值关键点构成及标杆物管风险预控策略与化解方法新常态下物业公司盈利价值关键点构成及标杆物管风险预控策略与化解方法课程,旨在通过标杆学习取得系统突破的物业企业,其投资回报率都在普通物企的三倍以上;用超过...[详细]公司财务分析与风险防范公司财务分析与风险防范课程培训,旨在使学员掌握公司财务分析的有效方法和工具,发现企业运作中的优劣所在,找到企业运营的高风险区域、掌握改善现状和防范风险的有...[详细] 分开,把公与私分得清清楚楚,但就是这一点,我们中国人很难承认。身边的同事或者领导讲话时,肯定会说,公与私肯定要分开,不能公报私仇,也不能公报私恩,但是从他的行为动作表现来看,却往往是相反的。往往又会辩解说:我不是公报私仇,我只是就事论事。

    公与私本来就应该是分开的,但是就是分不开。作者的一位朋友所在的一家公司与当地村委会由于租金谈判的问题,语言上出现了冲突,双方闹得不愉快。结果一个月后,当地村委会隔三差五,以限电限水的名义,找公司的麻烦,搞得我朋友焦躁郁闷。这也是为什么,我们经常听到周边朋友讲,公司老板曾放出大话,我跟税务局老板是多年老友,他肯定不会查我的;我跟村委会主任是拜把子兄弟,他肯定不收我租金的;我与王总是多年老友,这次投标肯定没问题的。这也是为什么有的公司老板得到教训之后,说我应该与王局长搞搞关系,要不然下一个“倒霉”的还是我。

    中国人很难讲个人感情与公司利益分开,这也是为什么许多公司出现帮派,一个得道,鸡犬升天,树倒狐飞散等情况。因为,这也是为什么,公司里面要跟领导吃个饭,唱个歌,经常汇报,保持好私人关系,进而对自己工作上有帮助,比如费用批得快一点,报销卡的松一些,升职加薪排的上号等等。在商务谈判中,也会受到个人感情关系的影响,这也是为什么许多商务往来,往往是以双方私人关系为基础的。有了良好的私人关系,对方会比较容易让步,比较容易达成协议。

    二、无声胜有声

    在中国商务谈判中,我们经常会听到谈判对手讲:有什么消息,我会第一时间通知你;有什么动静,我会马上告诉你;有什么指示,我会立刻通知你。结果就是到了最后,结果出来了以后,发现自己没有中标,没有得到合同,自己却是最后一个知道的。

    “无声胜有声”,我不告诉你,我不通知你,但我希望你能够明白,这个就是中国式商务谈判的一大特点。双方不是靠交流,而是靠感悟,去感触。老外会觉得很奇怪,为什么不直截了当告诉对方呢,而这就是中国人做事情的奥妙之处。谁都不愿意出面做“恶人”,谁都愿意做好人,结果就是这个“恶人”没有人愿意当,结果拖来拖去,被淘汰的人是最后一个得到消息。

    在中国企业招聘的时候,如果你通过考试,很快你会被告知你被录取了。但如果你没有通过考试,没有人告诉你,只有你自己去查询的时候才知道自己“落榜”了。同理,在商务谈判中,也会有这样的情况,当你不是意向对象的时候,谈判方不会直截了当告诉你,只是会说让你等通知,等消息。接下来就是“无声”时间了,此时“无声胜有声”,如果你有这个预感,你可以积极活动,扭转局面;但如果你没有这个预算,你只能做最后一个知道坏消息的人。

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标签:商务谈判中国公司中国式谈判技巧谈判
来源:全球品牌网
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