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中国式商务谈判(四)


中华品牌管理网   2012-04-17  作者:冯社浩    访问人数:1191  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

由欧美等西方国家开创的商务谈判理论,随着中国改革开放,经济活动频繁发生,传入中国以后,出现了一个奇怪的现象:西方理论不中国,而中国理论没架构。其实,并不是西方理论出了问题,而是在面对中国特殊的经济人文环境时,需要加以变通,需要加以改良。这也是恰恰丰富了中国式商务谈判理论。在本篇文章中,我们将讨论中国式商务谈判的其他特点。

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    在本篇文章中,我们将讨论中国式创造利润倍增-中国式阿米巴经营创造利润倍增-中国式阿米巴经营课程,旨在让学员了解阿米巴及其原理,透析中国式阿米巴的特点对企业的作用;让学员学习和体会中国式阿米巴经营哲学与实学的逻辑思路...[详细]商务谈判的其他特点。

    一、公报私仇,公报私恩

    中国人很难将个人与公司《华为:以奋斗者为本》—华为公司人力资源管理纲要《华为:以奋斗者为本》—华为公司人力资源管理纲要培训,内容主要有资源是会枯竭的,唯有文化才会生生不息—华为的文化观,企业的一切活动都应导向商业成功—全面解...[详细]向GE公司学习-如何管好供应商的质量向GE公司学习-如何管好供应商的质量课程,旨在帮助学员通过体系化、结构化的思维,从点到面,把分散的知识点、经验汇聚 成具有系统化的方法论;掌握选择和评估新供应...[详细]澳洋顺昌的内部公司制-经营哲学与管理会计的应用经营哲学与管理会计的应用课程培训,全面了解内部公司制,看这种优秀的制度设计如何形成并发挥价值,内部公司制科学的核算规则,打破了传统的会计准则,成为有效的管...[详细] 分开,把公与私分得清清楚楚,但就是这一点,我们中国人很难承认。身边的同事或者领导讲话时,肯定会说,公与私肯定要分开,不能公报私仇,也不能公报私恩,但是从他的行为动作表现来看,却往往是相反的。往往又会辩解说:我不是公报私仇,我只是就事论事。

    公与私本来就应该是分开的,但是就是分不开。作者的一位朋友所在的一家公司与当地村委会由于租金谈判的问题,语言上出现了冲突,双方闹得不愉快。结果一个月后,当地村委会隔三差五,以限电限水的名义,找公司的麻烦,搞得我朋友焦躁郁闷。这也是为什么,我们经常听到周边朋友讲,公司老板曾放出大话,我跟税务局老板是多年老友,他肯定不会查我的;我跟村委会主任是拜把子兄弟,他肯定不收我租金的;我与王总是多年老友,这次投标肯定没问题的。这也是为什么有的公司老板得到教训之后,说我应该与王局长搞搞关系,要不然下一个“倒霉”的还是我。

    中国人很难讲个人感情与公司利益分开,这也是为什么许多公司出现帮派,一个得道,鸡犬升天,树倒狐飞散等情况。因为,这也是为什么,公司里面要跟领导吃个饭,唱个歌,经常汇报,保持好私人关系,进而对自己工作上有帮助,比如费用批得快一点,报销卡的松一些,升职加薪排的上号等等。在商务谈判中,也会受到个人感情关系的影响,这也是为什么许多商务往来,往往是以双方私人关系为基础的。有了良好的私人关系,对方会比较容易让步,比较容易达成协议。

    二、无声胜有声

    在中国商务谈判中,我们经常会听到谈判对手讲:有什么消息,我会第一时间通知你;有什么动静,我会马上告诉你;有什么指示,我会立刻通知你。结果就是到了最后,结果出来了以后,发现自己没有中标,没有得到合同,自己却是最后一个知道的。

    “无声胜有声”,我不告诉你,我不通知你,但我希望你能够明白,这个就是中国式商务谈判的一大特点。双方不是靠交流,而是靠感悟,去感触。老外会觉得很奇怪,为什么不直截了当告诉对方呢,而这就是中国人做事情的奥妙之处。谁都不愿意出面做“恶人”,谁都愿意做好人,结果就是这个“恶人”没有人愿意当,结果拖来拖去,被淘汰的人是最后一个得到消息。

    在中国企业招聘的时候,如果你通过考试,很快你会被告知你被录取了。但如果你没有通过考试,没有人告诉你,只有你自己去查询的时候才知道自己“落榜”了。同理,在商务谈判中,也会有这样的情况,当你不是意向对象的时候,谈判方不会直截了当告诉你,只是会说让你等通知,等消息。接下来就是“无声”时间了,此时“无声胜有声”,如果你有这个预感,你可以积极活动,扭转局面;但如果你没有这个预算,你只能做最后一个知道坏消息的人。

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来源:全球品牌网
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