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你不是个成功的销售员吗?你肯定不会是一名称职的销售经理


中华品牌管理网   2010-09-17  作者:陆和平    访问人数:1878  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

你是个成功的销售员吗?你有可能是一名称职的销售经理,前提是你还须具备管理团队的能力;但若你不是个成功的销售员,你肯定不会是一名称职的销售经理。你同意我的观点吗 ?

   一个城市销售经理销售经理、销售主管巅峰训练营销售高手提升到销售管理者,到底发生了哪些变化?如何正确定位销售管理者的角色,帮助这些“球星”成功转变为优秀 “教练”,让他们不仅有超强的业务能力同时更具备...[详细]销售管理培训,进一步完成从优秀销售员到销售经理转变销售管理培训,进一步完成从优秀销售员到销售经理转变培训,使学员掌握激励下属的有效方法,让员工与企业共发展,掌握成功销售七步骤,让销售有标准、有流程、让企业...[详细] 或者地区销售经理销售经理、销售主管巅峰训练营销售高手提升到销售管理者,到底发生了哪些变化?如何正确定位销售管理者的角色,帮助这些“球星”成功转变为优秀 “教练”,让他们不仅有超强的业务能力同时更具备...[详细]销售管理培训,进一步完成从优秀销售员到销售经理转变销售管理培训,进一步完成从优秀销售员到销售经理转变培训,使学员掌握激励下属的有效方法,让员工与企业共发展,掌握成功销售七步骤,让销售有标准、有流程、让企业...[详细]最重要的工作之一是培训指导下属销售人员完美合同 -采购及销售人员必备合同法律知识&风险防控采购及销售人员必备合同法律知识课程中,田庭峰律师将利用自身丰富的合同法律实战经验,结合大量生动典型的案例,使学员充分认识到其日常商务作业中潜伏的法律风险,...[详细]采购及销售人员必备合同法律知识&风险防控采购及销售人员必备合同法律知识&风险防控培训,旨在使学员学习并了解合同的种类,及合同成立的条件,采购合同与采购策略如何对应,了解采购合同及其相关的法律...[详细] ,相信绝大多数的人都会同意这个观点。足球运动员会接受一个从未踢过足球的人做他们的主教练,但有多少人会相信一个没有销售业绩销售业绩倍增八步秘籍销售业绩倍增八步秘籍培训,让学员通过对客户需求了解能力提升,解决客户问题能力提升、即时客户关系能力提升、临门一脚锁定订单能力提升,从而培养成客户可信赖的顾...[详细]新客户开发与销售业绩提升新客户开发与销售业绩提升培训,内容涉及新客户开发的全流程,挖掘客户的一般方法,收集资料建立客户数据库,满足需求 变潜在客户为忠诚客户,如何博得新顾客的好感...[详细] 的销售经理会是一个团队的优秀领导者呢?

    对下属销售人员的培训并不仅仅在课堂里就能完成,80%会在与下属共同拜访客户的途中,也许在你如何巧妙化解客户的拒绝中,也许在你的高超谈判技巧为公司赢得对方最大让步中,也许是你专业的销售展示….而这一切,一个没有丰富实战经验和销售业绩的销售经理能做到吗?不能。当然他也无法赢得下属销售人员发自内心的尊重,因为只有受到尊重,培训和指导才能发挥最大的效果。不错,销售经理首先应是个优秀的教练员,但前提是他已经是一个优秀的销售员海外商务谈判策略与成交—从销售员转向商务谈判专家海外商务谈判策略与成交—从销售员转向商务谈判专家培训,内容主要有海外商务谈判的PRAM模式,海外商务沟通中的战略思想与沟通技巧,海外商务谈判的《八字箴言》,防...[详细],所以足球运动员会接受一个从未踢过足球的人做他们的主教练,但销售员会坚决拒绝一个没有销售业绩的销售经理。

    在许多跨国公司,销售经理们常常使用所谓rac模式来管理销售队伍,基本原理是:r亦即销售人员的业绩,是无法管理的,仅仅只是一个结果;而能够管理的是a,亦即销售人员的活动,它包括,销售人员的拜访頻率,寻找目标客户和订单成功率;而有效的活动则来自c,亦即销售人员的能力,包括知识技巧,天份和激励,其中知识和技巧则包含如:产品和专业知识,时间管理,谈判技巧,沟通技巧等等。说到底良好销售业绩必定来自一支训练有素的销售队伍,而这支队伍的教练,则首先是一个丰富实战经验和销售业绩的销售经理。

    作为是这支队伍的教练,你需要具备:

    一) 专业销售知识和技巧

    对成绩不佳的销售人员,你不能仅仅说,”嗨这个月你做的真差劲,打起精神来”销售人员心里在嘀咕,“换成你,也不见得比我强多少”销售经理应该帮下属分析问题,找出原因,关键是提出解决方案,最好是在与下属销售人员共同拜访客户的现场,用你的方法示范给他看应如何做。当然一个没有丰富实战经验的销售经理是做不到这一点的。笔者自认谈判水平不低,对一些谈判策略如:没有让步只有交换;决不接受对方第一次报价等熟读在心并运用自如。但与我的上司,一个来自英国的老头相比,如果说我是谈判的业余三段的话,那他就是谈判专业九段水平,你知道差距在那么?四个字心理素质。谈判前,我认为是天方夜谈,对手绝不能接受的条件,在谈判桌上他可以让对方心悦诚服的接受。跟这样的上司在一起共事,不用他开口教你就已经受用很多了。

    二)良好的判断能力

    
一个销售人员的判断能力说到底就是你对客户需求的洞察力。前面rac模式提到销售经理实际管理的是销售人员的活动,它包括:销售人员的拜访頻率,寻找目标客户和订单成功率,其中目标客户的寻找和订单成功率与销售人员的判断能力大有关系。若销售经理无丰富实战经验,是很难对其下属作实质性的指导的。以销售员的订单成功率为例,通俗地讲,就是临门一脚的问题。某建材公司曾有个销售员,是大家公认的勤勤恳恳的人,他有足够拜访頻率,手中掌握的客户很多,甚至行业内也有名气,但很不幸,他的临门一脚太臭,没有成功的订单。这个时候正是需要他的上司出现在他身边,通过与他的共同客户拜访,发现问题,提出建设性的意见的时候。但很不幸,他的上司是刚刚来自完全不同行业的空降兵,根本他也看不出问题所在,。最后那个销售人员自己离开了公司,去了另一家公司,但大家都知道这不全是他的错。若干年后,这个销售人员谈起这件事的时侯仍十分感慨,其实他当时的拜访率超过公司平均水平,但每次拜访工程均没有找到关键人物或没有在关键人物上花时间,而这是在工程销售中是至关重要的,一个本可以通过正确地指导就可以解决的问题,却让他多走了弯路,白白浪费时间才悟出道理。

    三)自信和勤奋以及团队精神

    销售经理另一个重要的工作之一是重要客户的拜访,他当然须具备自信和勤奋以及团队精神等一个普通销售员应具备的一切素质。俗话说榜样的力量是无穷的,作为一个团队的领导,你的一言一行下属都看在眼里并拷贝在他们的行动上。可以肯定,一个朝九晚五按时上下班的销售经理无疑在向其下属发出错误的信息,并使其所谓的管理失去意义。我的老板经常对我说的一句话是:做给你的下属看。

    你是个成功的销售员吗?你有可能是一名称职的销售经理,前提是你还须具备管理团队的能力;但若你不是个成功的销售员,你肯定不会是一名称职的销售经理。你同意我的观点吗?

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标签:销售经理销售人员成功的销售员销售业绩销售员团队
来源:中华品牌管理网
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陆和平
    1、“服务价值链”——金牌服务创造利润 2、从销售明星到管理者 3、大客户客户关系管理 4、大客户开发和管理 5、工业品渠道管理的系统解决方案 6、(工业品)大客户销售制胜策略和技巧 7、SPIN-顾问式销售技巧 8、双...  
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