新环境下，酒店终端怎样“有效促销”？ |
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众所周知，餐饮渠道运营的成败，跟有效促销是密不可分的，金融危机、限酒驾不期而至，特别是进入2010年，限酒驾禁令越来越严格，“今天我开了车，不能喝酒！
课前案例 成功不总是一位指引你向前的导师！ 杨总在a市的酒水圈里可是大名鼎鼎的人物，不仅仅是因为他所代理的白酒、啤酒、饮料等品牌都是响当当的第一品牌，如：杨总所代理的d品牌白酒是当地知名的区域强势品牌，占当地白酒总销量的40%。更因为杨总将一个名不见经传的y品牌白酒，做到了在当地的餐饮终端销量第一。 在a市，做得比较成功的酒水经销商无一例外，采用的都是“核心终端垄断模式”，分别买断（或承包）a/b类餐饮终端的酒水供应，以此来达到拦截竞品，促进自己经销的产品的销售量，获得高额利润回报的目的。杨总买断了20多家a/b类酒店终端的酒水供应权，占所有a/b类酒店终端总量的25%左右。在这些酒店里，从氛围布置到服务员以及老板的客情关系，杨总花了很多心思，杨总也似乎摸透了消费者的心思，几乎是他推荐什么酒，消费者就喝什么酒，多年来一直都是如此。 杨总深知，餐饮渠道运营的成败，跟有效促销是密不可分的，就拿他前几年推广y品牌白酒来说吧，他总是不断翻新花样来做促销，什么免费品尝，有奖问答，买赠，优惠卡，积分等等，几乎每一项他都做过。每次促销之前，他总会先让促销员向消费者了解他们的需求，然后再根据消费者的需求来做促销方案，这样做的效果也总是很好。 2009年，限酒驾禁令一出，杨总就感觉到酒的销量下降得很明显，为了扭转销量下滑的局面，杨总立即和厂家进行沟通，再根据促销员调查的结果，杨总决定拿出较大的力度来促销，这一想法立即得到了厂家的支持。杨总找到了一个很好的由头--祝贺公司成立15周年，喝酒即赠送当地大商超的现金购物劵，多喝多送，还可以累积，对于那些用公款来消费的人来说，个人得到了实惠，杨总已经多次使用过这个促销方法，每次效果都很理想。根据这个方案，促销时间为50天，计划销量也已经分解到每一天、每一个店，每一名业务员、每一名促销员都有明确的销售目标。一切都按部就班，30天之后，杨总按照惯例参加了由业务员和促销员共同组成的业务工作月度总结会议，在听完总结报告后，杨总惊呆了，促销活动至今开展了30天，销售任务完成了不到三分之一，这要是在以前，肯定早就超额完成销售目标了。 课间分析： 有效促销的两个目标 促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。常用的促销手段有人员推销、网络营销、营业推广、公共关系以及广告等，企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销进行组合。 所谓“有效促销”，顾名思义，就是达到了目标的促销，也就是提升了销售量的促销。像上文中杨总的案例，属于典型的经销商操盘的案例。经销商操盘做促销，大都是凭借经验，很少有专业的活动策划能力，所有活动的目的也都很简单，就是为了多卖产品，很少考虑促销活动对品牌的影响。 目标一、销量促进：就是销量提升，也就是狭义的促销。就是希望通过促销这种沟通形式，来达成和目标消费者的互动，以期改变消费者的态度和购买行为。 |
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| 标签： 酒店 终端 促销 餐饮 销售 | |||||||||||||
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来源：中华品牌管理网
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| 作者简介 |
 杨承平资深实战营销专家，精通企业管理、营销策划、品牌运作。是十多家行业权威媒体特约撰稿人和专栏专家。着眼于企业长期赢利能力的建设、培养、完善和规范，从理念、策略到方法为多家企业和经销商提供了系统解决方案，使企业不仅短期内... 进入专栏>> |
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