广告媒介行销渠道的高效建立 |
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在广告媒介行销中如何高效的建立自己的渠道，彭小东老师在很多地方做广告媒介行销培训时，讲到目前的中国不是广告媒介太少而是广告媒介泛滥成灾，所以在广告媒介行销中，我们的广告媒介主如何建立自己的广告媒介行销渠道也就是如何选择自己的代理商，又特别是新的广告媒介，这是非常关键的，有时也可能就是生死存亡的关键： 如何做好广告媒介行销渠道的高效建立。
彭小东老师认为首先每一种渠道方案都将产生不同水平的销售量和成本。广告媒介主在行销中经常争论的问题就是使用自己的行销队伍促进的销售量大，还是使用广告媒介代理商促进的销售量大。多数广告媒介主会选择用代理商而不是自己直接销售。 选择广告媒介代理商的销售量大有如下几个原因： 一、广告媒介代理商有更多的销售代表；有一部分优质客户： 二、广告媒介代理商在销售方面可能更专业和更富有经验； 三、广告客户更喜欢和代表几家广告媒介的代理商打交道；减少麻烦； 四、广告媒介代理商与市场有广泛的联系，而广告媒介的销售队伍则必须从头做起。 五，当然还有广告媒介代理商经营的灵活性和专一性，只做广告媒介行销； 当然，每个代理商的能力和责任性是不同的，选择广告媒介代理商还要评估每一个渠道不同的销售量的成本，然后比较销售量和成本。通过广告媒介代理商不是广告媒介主的唯一选择，有时候广告媒介主部分或全部直销也可以经营的很成功，如化妆品企业玫凯琳、雅芳等。广告媒介主选择广告公司作为业务拓展的渠道出发点和一般厂商并无不同，广告媒介主在以下情况可以不依靠广告媒介代理商也即广告代理公司：： 一、供不应求的广告媒介，这在十年前的广告媒介十分普遍，广告媒介没有销售的压力，市场完全是卖方市场。尤其是计划经济时代： 二、新的广告媒介和弱势广告媒介，往往代理公司不愿给客户推荐新媒介和弱势媒介，在国内的境外媒介几乎都要靠自己直接与广告主联系获得业务。许多新媒介深有体会，在起步阶段，依靠广告公司推进速度太慢。 三、广告代理商在整体发展水平上落后于企业和媒介的发展水平，我国很多地方都存在这样的问题，一个城市当地没有有品牌和影响力的广告公司，广告主的服务公司在外埠，所以在投放当地媒介时，广告主直接与媒介做。 所以彭小东老师认为在较完全的市场化条件下，广告媒介依赖广告代理商的程度更高，这是广告媒介经营收入最大化和对成本控制选择的结果。渠道的管理和控制科学的营销讲求控制和分析，渠道管理也不例外。使用销售代理商意味着会产生更多有关控制的问题。销售代理商是一个独立的公司，她有自己的企业宗旨，关心的是本公司利润的最大化。如果厂商把自己的风险让代理商承担，自己独享利润，结果可能是事与愿违。代理商的兴趣点和厂商是不一样的，他们可能更关心那些从其所购买的商品品种组合角度而言是重要的顾客，而不是专门去考虑如何卖某个特定的产品。 我国广告媒介市场大多是自发形成的，一般媒介并没有在自己的渠道理论去规范市场，我们不得不面对这样的问题广告媒介需要什么样的代理公司来分销广告产品?渠道的功能是什么?渠道的规模应该有多大?如何激励渠道，渠道合理的利润应该是多少?媒介如何控制和管理自己的渠道? 广告媒介的渠道可以分为： 1、广告媒介代理广告公司或媒介承包经营公司，承包媒介广告资源，代表媒介销售广告时段或版面； 2、媒介购买公司，从事媒介计划、购买、评估等专业的广告公司，他们能够通过其规模、谈判实力而获得竞争优势。 3、广告综合代理公司，提供传播策划，广告创意、制作和媒介等业务的综合的广告公司，以便企业的整合传播。 4、企业自办的广告公司，负责企业部分或全部的广告业务。 媒介在建立销售渠道时，可以把媒介代理广告公司视为批发商，把媒介购买公司当作大客户，将综合代理公司和企业的广告公司按规模、地域、信用程度分类，建立销售网络，媒介的销售网络应有以下的功能： 1、能将媒介的信息及时传递给广告主； 2、将媒介的信息加工，提供广告主组合的传播方案； 3、将广告主的需求反馈给媒介，并提出创意性策略建议； 4、按媒介的意图实现销售； 5、与媒介共同承担风险，分享利润。 |
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| 标签： 广告媒介 媒介行销 行销渠道 销售 | |||||||||||||
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来源：中华品牌管理网
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| 作者简介 |
 彭小东彭小东,中国广告媒介行销培训第一人,实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，高级管理咨询师.MBA，资深广告人,传媒人中国总裁培训，时代光华.前沿讲座，成功营销,全球培训师.浙江培训在线等知名培训机构特聘讲... 进入专栏>> |
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