酒店终端如何才能“有效”？ |
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⒈制定作业标准，抓好人员培训。
⒉终端定位精准，有效促销配合。不是每一个酒店终端都适合我们的产品销售，因此，需要通过不断走访和调查，找到适合我们产品销售的有效终端。找到有效终端后就需要促销跟进和有效实施的配合，有效促销配合是一个系统工作，在促销开展前，就需要统筹考虑针对渠道、消费者、服务员等不同对象，市场发展的不同阶段，促销活动的对象及频次等，科学的制定出促销方案。 ⒊知识营销区分，服务高于一切。什么是知识营销？知识营销是通过有效的知识传播方法和途径，将企业所拥有的对用户有价值的知识（包括产品知识、专业研究成果、经营理念、管理思想以及优秀的企业文化等）传递给潜在用户，并逐渐形成对企业品牌和产品的认知，为将潜在用户最终转化为用户的过程和各种营销行为。白酒行业是高度同质化的行业之一，从产品品质到市场营销手段大都基本相同，如果企业能够有效的运用知识营销，不仅仅让消费者知其然，更让消费者知其所以然，这样就能够让自己与竞品区别开来，从而将自己定位在消费者的心中，获得消费者的广泛认同。可喜的是已经有许多白酒企业因为运用知识营销而获得了巨大的成功，但是如何将知识营销运用到酒店终端，抓住消费者，这就需要从实践中去总结。终端管理是动态的，只有永远的生意没有永远的朋友。因此，企业应树立“服务高于一切”的理念。如：通过加强员工的培训，不断提高员工的整体素质，使终端管理和服务专业化、规范化、系统化，保持并不断促进终端关系的稳定和发展。 三、消费需注重引领： 其一、白酒消费具有引领性的特质，因此，我们就需要去研究消费者的消费行为，发现并满足消费者的需求，同时，加以适当的引导。也可以通过一些互动游戏以及有奖问答等，吸引消费者参与，消费产品的同时获得乐趣，让消费者想忘也忘不掉。其二、发现并寻找核心消费群体，组建消费者俱乐部，并经常组织各类活动，保持其热度。 四、团队必严抓执行 酒店终端操作的成败，很大程度上取决于人员的执行力。因此，打造一支高水平、专业化、规范化的销售队伍，加强日常管理就显得尤为重要。 ⒈业务人员的管理 终端业务人员的选拔要遵循两个法则：1、心态比经验重要，品德比能力重要！2、人才是选出来的，不是培养出来的！对于那些有发展潜质的业务人员你只要稍加点拨，他就会获得快速的进步，最终成长为优秀的业务员。终端业务人员的日常管理，必须严格遵照六个定、一张图、一张表来加强检查、监督、指导其工作，以结果为导向，狠抓过程管理。杨承平的经验说：对于终端业务人员的日常管理，要做到尽量不批评，多以微笑和耐心来帮助他解决实际困难和问题，业务人员也会自然的将微笑和耐心带到终端去，达到意想不到的效果。 ⒉促销人员的管理 一名优秀的促销员不仅仅直接展示公司形象和品牌形象，而且能够承担业务人员的角色，促进客情的稳定，调动酒店内部人员推销的积极性。因此，无论是成长型产品还是成熟型产品，促销人员都是非常重要的。对于促销人员的日常管理，杨承平的经验是两个字：严、爱。严：体现在制定标准的作业规范，如：着装、仪容仪表、语言表达以及规范的行为动作等，实行分值制。在检查中必须一丝不苟，如果有做得不到位的应严肃的给予指出并要求其立即改正。爱：体现在，一、多组织团队活动，缓解销售压力；二、少批评多鼓励，平时多给予关心；三、少皱眉多微笑，每周例会时组织微笑比赛，让促销人员轻松上岗，微笑服务。 杨承平：资深营销人士，14年职场经验，实战经验丰富，历任区域主管、区域经理、营销总监、销售公司总经理等职务。精通企业管理、营销策划、品牌运作。注重理论联系实践，在中国营销传播网、中华品牌管理网、华夏酒报、销售与市场官方网站等多家知名网站开设了自己的专家专栏。 电话：13870833335 QQ：349243559 MSN:yangchengping999@hotmail.com Email:yangchengping999@yahoo.com.cn |
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| 标签： 酒店 终端 白酒品牌 区域市场 | |||||||||||||
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来源：中华品牌管理网
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| 作者简介 |
 杨承平资深实战营销专家，精通企业管理、营销策划、品牌运作。是十多家行业权威媒体特约撰稿人和专栏专家。着眼于企业长期赢利能力的建设、培养、完善和规范，从理念、策略到方法为多家企业和经销商提供了系统解决方案，使企业不仅短期内... 进入专栏>> |
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