“地头蛇”如何保卫领地 |
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2、通路：从控制货源着手。
3、价格：利润的源泉来自于稳定的价格控制，只有保证渠道合理的利润才会给产品销售带来源源不断的推动力。第一步，确保二批商的出货价格的统一。第二步，统一和规范卖场和连锁店的价格。第三步，统一规范零售小店和餐饮店的零售价格，以确保整个价格体系的稳定和统一。零售小店和餐饮店价格的统一和规范也是最后保证各级客户利润和全部市场价格稳定的一个关键点，是最最重要的一个环节。只有各个零售小店的价格稳定统一，才能让各级客户信心倍增，这样价格调整才算获得了初步的成功。可是，众多的零售小店和餐饮店，我们要怎样才能统一它们的零售价格呢？经过多次会议的探讨和沟通，最后达成比较一致的意见，那就是结合陈列展示，进行明码标价，逐步达到价格稳定的目标。通过零售价格的统一规范，提高了B品牌在终端的美誉度，增强了广大终端老板的销售信心，广大终端老板转而积极推荐B品牌产品。 4、陈列：在零售小店和餐饮店的陈列标准是全品项集中陈列，要求每个品项最少要有一个陈列面，最好有两个陈列面，光瓶酒和口杯酒要求整箱陈列，同时制作规范统一的零售价格标贴在终端进行规范粘贴，根据这样的陈列标准，对于达标的零售店给予其一定的奖励。要求各级业务人员和经销商、二批商一起协作，限期达标，对不合格的零售店进行再次整改，直到其达标为止。这样做的好处不仅仅是维护好了终端的陈列，而且通过和零售店的沟通，梳理了和零售终端的关系，获得了客情，也获得了终端老板的支持，提高了品牌的美誉度，还做到了规范和统一零售价格。有了规范和统一的零售价格，确保了各个销售层级的利益，进而获得各个销售层级更高的忠诚度和广泛的支持。 5、促销：经过和经销商、二批商的沟通，大家一致同意今后不再对经销和批发层开展促销，而是将这些力度拿来进行消费者拉动。于是，B品牌制定出针对零售终端的多项激励政策，如：销售奖、陈列奖等。同时，B品牌制定出针对消费者的多项拉动策略，如：喝酒送牛奶，喝酒送饮料等，同时注重和消费者的互动，以确保产品的正常销售和保持逐步增长，一段时间下来，销量保持稳定增长，包括终端在内的各级客户得到了真正的实惠和利润，于是终端主动积极接受整改，各级客户的销售积极性非常的旺盛。 6、消费者：在餐饮终端，B品牌大力开展针对消费者的体验营销活动，在开展活动的终端店外悬挂条幅，店内悬挂灯笼、吊旗，进行氛围营造，由品牌代表向消费者派发产品宣传手册，积极开展和消费者的互动游戏，如：有奖知识问答、免费品尝等等。在零售店，各类促销活动也正在开展。在卖场，B品牌派出促销员，向消费者宣传B品牌产品，介绍B品牌产品，同时开展买赠促销活动。就在这样一片欣欣向荣的销售氛围的感染下，B品牌产品再一次获得了广大消费者的大力支持和广泛认同。 杨承平认为，一个产品就是一条利益链条，只有确保各个环节都能获得合理的利益，产品才能销售好。从控制货源着手，变产品“流通”为合理“流动”，以确保各级客户的利益，提高其销售的积极性和主动性，这是“地头蛇”企业保卫领地的关键所在。 杨承平：资深营销人士，14年职场经验，实战经验丰富，历任区域主管、区域经理、营销总监、销售公司总经理等职务。精通企业管理、营销策划、品牌运作。注重理论联系实践，在中国营销传播网、中华品牌管理网、华夏酒报、销售与市场官方网站等多家知名网站开设了自己的专家专栏。 电话：13870833335 QQ：349243559 MSN:yangchengping999@hotmail.com Email:yangchengping999@yahoo.com.cn |
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| 标签： 白酒行业 强势品牌 经销商 | |||||||||||||
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来源：中华品牌管理网
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| 作者简介 |
 杨承平资深实战营销专家，精通企业管理、营销策划、品牌运作。是十多家行业权威媒体特约撰稿人和专栏专家。着眼于企业长期赢利能力的建设、培养、完善和规范，从理念、策略到方法为多家企业和经销商提供了系统解决方案，使企业不仅短期内... 进入专栏>> |
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