从“半夜哭声”看厂家招商管理 |
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半夜哭声啊，冯总心里想。 冯总看了这条B市W小姐群发的短信，按冯总以前的脾气，肯定会摸起电话，数落小W一顿。 上周天，冯总刚接受了“沉静领导力”的培训，对自己的领导力有了更深刻的体悟和感受。冯总知道上次与W小姐通话时，自己因为被W一激怒，说话也有点情绪化了。冯总从沉静领导力学到，管理好自己的下属（包括经销商）的五个个步骤：一是要引发对方的正向思考；二是朝解决问题的方向努力；三是把人从舒适区拖出来；四是及时给予正向的反馈；五是要给予阶段的指导。这五个步骤对冯总启发非常大，特别是前两个步骤：引发对方的正向思考和朝解决问题的方向努力，冯总感觉对自己最受用。也就是说，先要把下属（包括经销商）的情绪化的东西先疏导出来，才能引发下属（经销商）的正向思考，才不至于领导者和下属互相埋怨，互相不满，互相数落，领导者和下属（经销商）都会非常情绪化，双方都不会理性地接受对方的观点，只是宣泄互相的不满情绪而忘记了双方的根本目的是问题的解决。 冯总知道，W小姐受了这股“恶气”，肯定是要发泄的，不管找什么管道。堵是不行的，关键在疏导。当天，冯总在看到市场部经理给自己发来的那条短信后，就即刻给负责B市的区域经理和销售部经理打了电话，告诉他们要很好地去疏导W小姐，如果她想做H县，和H县的经销商沟通一下，看大家有没有妥协和变通的方法。冯总知道，这样做虽然是亡羊补牢，但是会让经销商看到公司对这个问题还是重视的，还是想解决问题的。 冯总也知道，疏导W小姐要做，但对W小姐的乱发信息，混淆视听的做法也不能听之任之。冯总马上让自己的秘书起草了一份对W小姐警示的通知，发给了全国经销商，以儆效尤。通知的内容是这样写的：公司一贯本着公开、公平、公正的原则，在维护经销商合法合理的区域代理权益前提下，进行区域招商和加盟工作。公司与东北B市W商签订的是B市区的代理合同，不包括B市下县城市。H县为东北B地区的下县城市，距离B市32公里，许多全国性品牌在当地都有代理商。所以，公司在B市进行招商加盟属于正常合法合理的公司行为。东北W商对公司开H县意见很大，心情完全可以理解，但B市W商在没有通知公司的前提下，在内部论坛上向公司所有人员及部分经销商商群发信息，混淆视听，扩大事端，引起不必要的混乱。现本着治病救人的原则，特对B市W商提出严重警告，如再次发生，直接取消其内部论坛资格。望全体经销商引以为戒，予以高度重视为盼！ 针对这起事件，冯总又让销售部经理完善了对区域招商的管理规定，要求区域经理对老经销商想做自己区域其他地方的，要提前书面报公司审批，公司可以给予老经销商一定时限内的优先权，并要向公司缴纳一定金额的意向金，来锁定对想经销区域的代理权。这样就可以防患于未然，避免发生类似W小姐的问题了。 韩锋：营销智慧引擎 北大国际MBA（BIMBA）, 历任松下电器（中国）有限公司/沃尔玛中国总部/海尔集团海外本部/皇明太阳能集团高级营销管理职位。是中国营销界集外企、国企、民企、创业型企业经历和经验于一身的【营销活化石】。“锋言锋语“之个人营销博客/播客：http://blog.sina.com.cn/coolwindhan，联系方式：coolwindhan@yahoo.cn，MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871欢迎赐教。 |
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| 标签： 招商 经销商 | |||||||||||||
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来源：中华品牌管理网
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 韩锋在品牌建设、国际营销、营销策划、终端实战、消费者研究、营销创新、中小企业品牌塑造、品牌国际化推广、营销团队建设、营销管理等领域均有理论和实战的深厚积累和造诣。... 进入专栏>> |
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