啤酒企业，找到你的短板了吗 |
|||||||||||||
| |||||||||||||
|
四、产品以中低档为主，缺乏高档产品 消费者判断一种啤酒是否属于高档啤酒的标准有四个比较统一的关键性因素： 1、产品的知名度 2、产品的包装和瓶型 3、产品的价格 4、产品的内在品质 综观山东啤酒企业，基本上在从事中低档啤酒的生产。 五、促销目的不明确 啤酒作为大众化的快速消费品，终端促销对引起消费者兴趣、激发购买欲望、影响其购买行为、形成品牌印象、扩大产品销售额有着重要的作用。促销的目标是不同的，有时为增加销售量，扩大市场份额而促销；有时为了树立企业形象，为产品今后占领市场铺垫有利的竞争基础而促销。山东的啤酒企业由于没有明确的营销策略做导向，很多的投入只产生了一时的市场促进效果，投入没有保持其针对性、一致性、连贯性，没有创造出市场发展的基础平台，实际上形成了大量的短期行为与资源的浪费。 六、费用监管缺失 目前来讲，山东各啤酒生产厂家对于营销费用的监管是非常不到位的。有些费用，是由于企业内部监管不到位，造成销售人员从中截留甚至是乱开支；有些费用是由于企业对代理商的监管不到位，形成促销费用“雁过拨毛”，到最后只给消费者剩下骨头了。 山东的啤酒生产厂家近几年由于竞争加剧，利润空间逐步缩小，也开始重视这方面的问题。但是，由于长期养成的习惯和受制于管理水平，从现实情况看，仍然没有取得良好的效果。销售费用的无效监控依然是山东啤酒企业利润流失的“黑洞”。 七、销售人员考核标准单一 目前，在对于销售人员的考核方面非常简单。企业往往关注销量结果，而忽视了销售人员柔性考核，造成考核上的一个非常大的空缺。这种柔性考核的缺失，对于企业实现整体性基础工作是非常不利的，也造成了企业对销售人员无法进行过程监控。 这种考核方式，错误地引导销售人员重视短期行为，而不会为企业的长远发展考虑，形成企业策略与人员执行两层皮，有方向无行动，导致企业市场根基越来越薄弱。 八、销售人员观念陈旧 目前，很多啤酒企业的销售人员的营销观念依然停留在“吃喝”营销的层面，中国老一套“富有中国特色”的营销方式在啤酒销售人员中依然盛行。 这种关系营销曾在一段时间对于山东啤酒企业，甚至全国各行业的营销都产生了非常好的效果，但是随着竞争的加剧，商家观念的不断改变，关系营销在实际销售中的作用逐步削弱。关系营销可以采用，但是它永远不可能成为市场开拓和维护的主流。而且这种关系营销一旦控制不好，对于企业会造成很大的伤害。关系营销会形成销售人员与代理商之间的关系牵扯不清，甚至一部分啤酒企业的销售人员与商家结成私人联盟，一起来损害生产企业的利益。 郭野，生于乐陵，实战派新锐策划人、培训师，醉心于中国的传统智慧，现任时讯品牌营销策划机构总经理，首席策划师。近十年来一直专注于中国的酒水行业，在进行深入研究和分析的基础上，总结出了一套实效的营销工具——借势营销策略，现已服务了多家著名的酒水企业，善用借势的方式进行市场爆破，实现企业的突破式成长。 |
|||||||||||||
| 标签： 啤酒 营销策略 品牌内涵 | |||||||||||||
|
|||||||||||||
|
来源：中华品牌管理网
|
|||||||||||||
| 【加入收藏】 【推荐给好友】 | |||||||||||||
|
| |||||||||||||
|
暂无评论，快来添加一条！
| |||||||||||||
|
上篇：四十多岁的创业者应该如何选择项目？ 下篇：家电终端变革：手机信息采集模式 |
|||||||||||||
|
|||||||||||||
|
|||||||||||||
| 作者简介 |
 郭野多年来一直专注于中国的民族企业，在进行深入研究和分析的基础上，总结出了一套实效的营销工具——借势营销策略，现已服务了多家著名的中国企业，善用借势的方式进行市场爆破，帮助企业实现快速突破式的成长。... 进入专栏>> |
| 文章搜索 |
|
|
| 郭野近期的文章 |
|
·中小型白酒企业聚焦战略之... (2012-4-19) ·中小型白酒企业聚焦战略之... (2012-4-17) ·中小型白酒企业聚焦战略之... (2012-4-12) ·白酒企业广告投放的误区及策略 (2012-4-5) ·白酒企业，在淡季的时候应... (2011-8-25) |
| 本周阅读排行 |
|
·厂商为利须下沉 (2012-5-18) ·用统计方法提高企业管理水平 (2012-5-18) ·赵亮亮：学习史玉柱的“黄... (2012-5-18) ·段俊平：管理者应该具备什... (2012-5-18) ·何为求职的康庄大道？ (2012-5-18) |
| 本周文章推荐 |
|
·论营销中的知行合一 (2012-5-21) ·论营销中的执行力 (2012-5-21) ·营销战术一剑封喉 (2012-5-21) ·营销角度看霸主朱棣 (2012-5-21) ·战术实践论 (2012-5-21) |
| 相关课程 |
 企业连锁经营与管理 |
| 用项目管理提升企业内部协作 |
| STT企业培训师全面提升（TTT实战加强... |
| 外资/合资企业人力资源总监胜任力特训... |
| 企业微博营销技巧提升及危机处理 |
| 企业领导心理学 |
| 企业规范化建设实务 |
| 新法背景下的企业人力资源管理热点实... |
| 集团公司企业文化突破 |
| 清华大学现代企业质量管理课程（质量... |
| 企业用工管理与风险控制 |
| 企业经营活动中的海关事务风险及其解... |
| 中国企业家赴英国考察学习团 |
| TTT企业培训师培训 |
| 中国人民大学企业家金融投资课程 |
| 集团企业文化管控 |
| 热门关键字 |
| 消费者 渠道 人力资源 企业管理 市场营销 领导力 企业文化 经销商 影响力 项目管理 品牌管理 市场竞争 供应链 营销战略 EMBA 人力资源管理 董事长 质量管理 公关 绩效考核 |
|
A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z |
