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像销售汉堡包一样销售培训


中华品牌管理网   2009-10-20  作者:胡嘉琪    访问人数:4920  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

培训的本质培训是与咨询的主要区别在于,培训为客户提供工具并让他们自己解决问题,而咨询则是提供工具并与客户一起解决问题。这点对于高端培训尤其明显。  培训是一种相对较特殊的服务,它本身并不为学员直接创造任何的价值,而是更多的是给于学员一些工具,让他们自己解决问题。培训师仅仅担当传道授业一职,根据他的经验/实务案例告诉学员有何种方法去解决他们的问题。比如销售技巧培训,讲师只能告诉学员一些成功的企业是怎样

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    培训的本质 

    培训是与咨询的主要区别在于,培训为客户提供工具并让他们自己解决问题,而咨询则是提供工具并与客户一起解决问题。这点对于高端培训尤其明显。   

    培训是一种相对较特殊的服务,它本身并不为学员直接创造任何的价值,而是更多的是给于学员一些工具,让他们自己解决问题。培训师仅仅担当传道授业一职,根据他的经验/实务案例告诉学员有何种方法去解决他们的问题。比如销售技巧培训,讲师只能告诉学员一些成功的企业是怎样成功构建销售团队,整个销售流程是怎样,让学员从中感悟和理解一些好的销售方法,去改善他们自身的技能短板,而培训师的责任一般伴随培训结束而结束。也因为没有了事后事无巨细的跟进,学员通过培训的内容而对自身问题的解决程度,则高度取决于培训师本身的素质:培训师对培训主题的认识、堂讨论/案例分析/模拟游戏/角色扮演等调动课堂气氛的技巧运用、培训师本身的沟通、组织教案等能力。 

    总体上说,中国培训业特别是中高级培训领域的现状是缺乏优秀的培训讲师,一个培训师往往与多家培训机构有合作关系。但培训的质量恰恰被培训师的水平高度影响,在这种情况下,培训公司的核心竞争力几乎被讲师资源绑架了。如一家在广东做销售培训做得很好的公司未必能做大做强,将业务辐射到更多的省份,因为该公司在广东做培训的效率是不可复制的,是建立在有限的当地培训师资源上面。  

    而这就是为什么中国培训业经历了十几个寒暑,但在如此多的细分领域上都没出现全国性的领先品牌的最主要原因。  培训模块化 :可复制的成功 

    新东方是目前中国最著名的语言培训品牌之一,在发展机遇或者融资手段上说,也许新东方的成功是不可复制的,但新东方成功的其中一个最主要因素是“可复制的成功”:无论是在海、武汉、广州、西安,天津还是深圳报读新东方同一内容的培训班,你最后的培训效果都是差不多的,因为新东方在整个培训的流程上,包括包括教学环境、教学方式、教学方法、教师素质、课堂氛围等方面都做了严格的标准化。而且这种标准化是消费者能够看到的:学生免费报班,第一次课免费试听,如果学生对上面流程的任何承诺不满意可全额退费,之后如对教学当中所发现的问题表示质疑,新东方会有一套投诉处理流程。而这些无疑都向消费者传播了一个信息:无论在任何地方购买新东方的培训,都会像在任何麦当劳餐厅购买的汉堡包一样:高度同质。培训是流程化的产物,即使不是名师课堂质量也有所保证。   

    麦当劳是怎样保证无论在哪家门店,消费者所购买的汉堡包都是品质相同的?其实答案大家几乎都能猜到:从材料供应商,到每一家门店里一块牛肉煎的时间,所下酱料的分量在流程上都有极为严格的规定,每位麦当劳的员工只需按照这套标准化流程上属于自己职责范围的模块去做,就能保证每位消费者手上的是一个符合他们期望的汉堡包。系统工程的流程化在汽车工业中孕育了丰田、通用;在餐饮业上造就了麦当劳、肯德基的霸主地位;而在培训业,新东方利用流程化的思想,落实到每一个培训的步骤模块化,并化身为新东方的“诚信”:保证培训行之有效,将它在北大、清华发家的成功培训经验带到了全国。

    理想的培训 企业竞争力模型 

    笔者认为,一个理想的培训机构应该是这样的:   

    第一,聚焦于某一个培训领域,比如管理、营销、金融等。   

    第二,市场嗅觉灵敏,耳目众多,善于发掘目标市场上客户的培训需求,并有能力开发为模块化 培训。   

    第三,拥有一个相对固定的专家团队,有在该培训领域里面的资深经验,也就是说能为客户提供解决问题的“工具”。  第四,培训课程模块化。在专家团队的专业性上,模块化整个培训体系:解决方案的模块化、培训用案例的模块化、学员互动环节、小游戏的模块化、培训工具模块化。   

    第五,灵活调整培训模块 的能力。在很多培训领域,如营销培训、金融培训,客户的需求变化速度很快,因此观察到市场培训需求的变化,去微调培训模块使之更适应现状,以及根据每一个客户特点去调整模块变得非常重要。同时也只有这样才能使得培训模块不至于过于死板。   

    第六,在培训模块化的基础上,建立起自己的培训师 团队。   

    模块化最大的优点是流程化。使得整个培训是可复制的,用不同讲师讲授的效果差别不会太大。只有这样,一个优良的解决方案、也就是我们说的“工具”才能脱离讲师经验,可以迅速大范围开展,这也是培训机构做大做强的一个必要前提,同时也使得培训质量稳定。   

    能迅速建立起满足市场不断增长需求的培训师团队。在模块化培训的帮助下,培训师不必过度依靠自己的经验,只要能够熟练理解整个培训模块,拥有足够的沟通表达能力,并懂得调动起学员的气氛,就能提供质量合格的培训。培训模块化大大降低了成为讲师的门槛。   

    更重要一点是,模块化的结果是使得培训机构将核心竞争力紧抓在手。一个模块化的培训可以受到知识版权保护,也就是能成为该细分市场中独一无二的版权课程,设立很高的进入壁垒,迅速淘汰掉实力薄弱,生意只是依靠一些合作培训师的讲师经验的小培训公司。也不会因为培训师的流失而受到重大打击。 

    培训模块化:品牌建设的第一步 

    模块化另外一个好处是能够为版权培训注入品牌价值。其中最著名的例子是举世闻名,受到众多世界500强追捧十余年的《高效能人士的七个习惯》培训。原书作者史蒂芬柯维博士凭借自身声望和独到见解为《七个习惯》培训注入了强大的品牌推动力,而《七个习惯》培训本身是一个高度模块化的体系,在不同语言和讲师下依然能够取得魅力四射的效果。如果没有了富兰克林柯维公司的精心模块化和品牌化经营,使得《七个习惯》成为高效、科学培训体系的代名词,《七个习惯》更可能的命运是仅仅停留在书面阶段,或者随着史蒂芬柯维博士孜孜不倦的亲身培训做有限传播。   

    另外有意思的是,为培训注入品牌价值本身又恰恰能提高培训的效果。因为培训本身只是一个提供工具的过程,效果高度取决于学员当时是否认真聆听、乐于接受不同的观点,而慕名去参加一个培训和参加一个默默无名的培训心态上是有巨大的不同的。   

    但模块化 并不适合部分高端培训 ,比如CEO执行力等对培训师 背景有极高要求的培训。这类的几乎没有模块化的余地,因为总体培训需求小,而培训中高度专业化和也制约了模块化成本。另外培训需求变化速度极快的领域,如面向于银行销售岗位的宏观经济走势等行业趋势或资信类培训,都不适合利用模块化锁定效果。   

    结语 

    纵观中国制造业的发展史,除了华为、联想等极少数企业,能够真正做到流程化的企业并不多。比如中国汽车业急功近利,流程化败在了需要长期积累和投入的发动机这一模块上,但韩国、日本汽车业坚持下去,造就了现代和丰田。这也冥冥中昭示了流程化体系的建立,是一个长期的系统工程,除了需要大量的人力物力投入以外,长远的目光,坚毅不拔的韧性更是必不可缺的。对于中国的培训业来说,有谁能走出短期利益的阴暗呢?有志有力者,祝一路走好!
标签:培训模块化培训师培训模块销售培训业培训机构品牌
来源:中国营销传播网
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