经销商如何绕开产品价格问题去铺货 |
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在实际的经销产品过程中，打款、收货、铺货、回款、再打款……这是一个循环往复的程序，理论上的程序都比实际操作要简练、清晰，实际操作就复杂多了。
准备好了配送的路线、车辆，主要就是营销团队了，人员不管多少，领命出征，贴海报、转店、介绍产品、达成业务、卸车、陈列、收款，一套程序下来匆匆忙忙。在这些过程中，我们会听到如下的反映：“我们的价格太高，没有**那么有优势……”“这些老板都嫌我们的价格高，不好卖……”“我们的价格能不能低一点，那样子肯定好铺货……”等等，因为类似的终端反映，导致经销商开始动摇，或者改变策略，在操作方法上和认识上都进入了以下的误区： 一、重价格忽略品质。经销商的选定程序上有的厂家是粗糙的，不是看中资金就是渠道，有的直接打点保证金，开个账户就开始合作了，连经销合同都不会及时签订。与之相关的还有对经销商的产品知识培训、经销方式支持不够，经销商需要不断地进行产品知识培训，要从主动意识上认同品牌的价值才能更好地在实际经销中对品牌进行推广和宣传。以上的因素导致经销商在实际的铺货环节里更多的就是采用价格优势来诱惑终端、挤压竞品，而这种效果是很危险的。 二、价格就等于利润。在和终端接触的时候，纠缠在价格间，低价自然受欢迎，抛去品质不论，如果都把价格压低，牺牲的就是经销和终端之间的利益，利润空间变小了，消费者得利，而经销的意义就失去了好多。价格是面向消费者的，利润是属于经销和终端环节的，价格和利润紧密联系，但是却不能画上等号。 有以上两个误区，还有具体操作过程里的诸多问题，我们在经销过程中如何绕开产品价格问题去铺货呢？ 一、讲品质、讲模式、跳出价格的怪圈。经销的产品有的本身品牌力就很强，自然不需要更多的介绍，其它新品牌或者区域品牌就需要不断地宣传和介绍，把品质的东西讲出来，把区别于其它竞品的东西讲出来。同是销售环节里的，经销和销售密不可分，在推荐产品的时候，还要在店面布置、陈列码放、经营方法上对给终端一些建议和帮助，把自己成功的、好的模式介绍出去，这是一种更高层次的合作，也是较为长远的合作。从态度上就要跳出价格的怪圈，来言其它，而不是避而不谈，只是多谈高于价格的内容。 二、循环策略“套牢”终端。经销的货铺出去、陈列出去不等于销售完毕，经销商还要承担退换货的责任，也要一定程度上承担因为退换货带来的损失。如果服务和相关的维护跟不上，就会影响到再次铺货和货款回收的顺畅，将服务和维护做好还不够，还需要一些循环的策略来对终端进行套牢。除去售卖差价可以看做利润外，还可以采取累计、返利、月度、季度、年度奖励措施，让终端看到他能拿到的钱不光是差价，还有奖励，这就是一种长期的合作，会跟着经销商一直走下去。不过，这个循环策略的支撑点是价格的稳定，有充分的价格空间才能实现这种循环的策略。 毕锦荣，营销策划人，品牌传播工作者。成长于三晋，发展于燕赵，80后文学反思作者。主要作品有职场姐妹篇《直隶总督述职》、《职场很骨感》；婚姻伦理小说《伊妹儿》；五胡主题小说《魔羯》；明代60年空间历史人物小说《尚书坟》等。 电子邮箱：Bi-jinrong@163.com 个人空间： http://hi.baidu.com/bijinrong |
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| 标签： 经销商 产品 铺货 | |||||||||||||
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来源：中华品牌管理网
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