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正确处理厂家和经销商的关系-共谋发展之路


中华品牌管理网2009-8-10, 作者: 杨承平   , 访问人数:466  共有(0)条评论 我要评论
核心提示:企业需要推广销售自己的产品来实现最大化的销量,经销商需要代理企业的产品获得利润,这是不争的事实。可是,在实际的运做中,并不是每首厂商恋曲都能留下美好的回忆,两者关系总是布满荆棘,充满坎坷,甚至反目。经过短暂的蜜月期后,问题接踵而来,厂家烦恼,经销商不满。而市场的现实却让彼...
    企业的最终目的都是要获利,这一点所有的企业可以说都是一样的,在实现这个目的的过程中,在现有市场阶段,大部分企业还不能做到完全直营来销售自己的产品,经销商扮演着重要的角色。
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     企业需要推广销售自己的产品来实现最大化的销量,经销商需要代理企业的产品获得利润,这是不争的事实。可是,在实际的运做中,并不是每首厂商恋曲都能留下美好的回忆,两者关系总是布满荆棘,充满坎坷,甚至反目。经过短暂的蜜月期后,问题接踵而来,厂家烦恼,经销商不满。而市场的现实却让彼此欲罢不能,有时还需面对。
     因此,研究探讨厂家与经销商的关系甚为重要:
一、两者的问题和矛盾
    企业的产品需要很好的推广销售,借助经销商利大于弊,而经销商又要通过代理推广厂家的产品来实现赢利,本来二者应是一拍即合,但为什么会出现这样的矛盾呢?
1、厂家从自身的产品推广销售和整体市场角度出发,不可能对所有的经销商都考虑得面面具到。
2、经销商也是以赢为目的,一旦有暂时不赚钱或获利小的情况,便可能对代理的产品失去经营信心,对厂家配合度忠诚度下降,从而导致彼此合作出现裂痕甚至矛盾。
3、部分业务人员素质偏低,急功近利,为完成任务不择手段,伤害了经销商。如:某业务人员得知要调走,便强制经销商进了很多很多的货,至于如何消化便和他不相干了,导致经销商对厂家颇有怨言。
4、很多厂家的产品品种很多,有畅销的也有不畅销的,在代理权分配上不能让经销商满意。
5、部分厂家在市场开发阶段对经销商许下很多承诺,可是市场运作成熟后不能兑现诺言,导致经销商不满。
6、经销商一般同时代理多家的多个产品,对某一产品不可能做到全力投入,此时,厂家便产生不满,怪其配合不够,导致关系恶化。
二、解决的措施与手段
    凡此种种,不胜列举。真是舍不掉,理不清。可是市场还是要做,经销商还需要企业的产品,那么,如何把握,把这一难题处理好呢?
1、企业在选择经销商时务必慎重,多了解,多考察,对其方方面面都要了解透彻,如人品、资金、经营理念等等,做到择优选择。
2、厂家要从“大市场”和全局的角度,切实维护经销商正当合理的利益,承诺的东西只要合理就要如期兑现。
3、经销商要依据自己的实力适当发展,合作了就要配合厂家的市场运作,不为一时的利润低而自断“财路”,要知道只有产品销售得好双方才有利益。
4、厂家和经销商要以业务人员为纽带,多对话,少对抗,提高配合能力以实现共赢。
5、厂家有责任提高业务人员的素质,完善制约机制,对经销商的管理要理性,要顾全大局。
6、以“培训、联谊、座谈会”为内容,多角度,多侧面实现双方良好沟通,增进彼此了解,强化忠诚度,实现共赢。
    总之,只要彼此拿出诚意,同舟共济,每首厂商恋曲都可能给我们留下美好的回忆,让彼此少一些伤痛,多一些快乐。
  
    杨承平:资深营销人士,14年职场经验,实战经验丰富,历任区域主管、区域经理、营销总监、销售公司总经理等职务。精通企业管理、营销策划、品牌运作。注重理论联系实践,在中国营销传播网、中华品牌管理网、华夏酒报、销售与市场官方网站等多家知名网站开设了自己的专家专栏。
电话:13870833335    QQ:349243559  
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标签: 厂家 经销商
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作者简介
杨承平
    资深实战营销人士,14年实战经验,为多家企业和经销商提供了系统营销解决方案,着眼于企业长期赢利能力的建设、培养、完善和规范,使企业不仅短期内快速成长,而且能长期获得效益。...   
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