

正确处理厂家和经销商的关系-共谋发展之路 |
|||||||||||||
| |||||||||||||
企业的最终目的都是要获利,这一点所有的企业可以说都是一样的,在实现这个目的的过程中,在现有市场阶段,大部分企业还不能做到完全直营来销售自己的产品,经销商扮演着重要的角色。
企业需要推广销售自己的产品来实现最大化的销量,经销商需要代理企业的产品获得利润,这是不争的事实。可是,在实际的运做中,并不是每首厂商恋曲都能留下美好的回忆,两者关系总是布满荆棘,充满坎坷,甚至反目。经过短暂的蜜月期后,问题接踵而来,厂家烦恼,经销商不满。而市场的现实却让彼此欲罢不能,有时还需面对。 因此,研究探讨厂家与经销商的关系甚为重要: 一、两者的问题和矛盾 企业的产品需要很好的推广销售,借助经销商利大于弊,而经销商又要通过代理推广厂家的产品来实现赢利,本来二者应是一拍即合,但为什么会出现这样的矛盾呢? 1、厂家从自身的产品推广销售和整体市场角度出发,不可能对所有的经销商都考虑得面面具到。 2、经销商也是以赢为目的,一旦有暂时不赚钱或获利小的情况,便可能对代理的产品失去经营信心,对厂家配合度忠诚度下降,从而导致彼此合作出现裂痕甚至矛盾。 3、部分业务人员素质偏低,急功近利,为完成任务不择手段,伤害了经销商。如:某业务人员得知要调走,便强制经销商进了很多很多的货,至于如何消化便和他不相干了,导致经销商对厂家颇有怨言。 4、很多厂家的产品品种很多,有畅销的也有不畅销的,在代理权分配上不能让经销商满意。 5、部分厂家在市场开发阶段对经销商许下很多承诺,可是市场运作成熟后不能兑现诺言,导致经销商不满。 6、经销商一般同时代理多家的多个产品,对某一产品不可能做到全力投入,此时,厂家便产生不满,怪其配合不够,导致关系恶化。 二、解决的措施与手段 凡此种种,不胜列举。真是舍不掉,理不清。可是市场还是要做,经销商还需要企业的产品,那么,如何把握,把这一难题处理好呢? 1、企业在选择经销商时务必慎重,多了解,多考察,对其方方面面都要了解透彻,如人品、资金、经营理念等等,做到择优选择。 2、厂家要从“大市场”和全局的角度,切实维护经销商正当合理的利益,承诺的东西只要合理就要如期兑现。 3、经销商要依据自己的实力适当发展,合作了就要配合厂家的市场运作,不为一时的利润低而自断“财路”,要知道只有产品销售得好双方才有利益。 4、厂家和经销商要以业务人员为纽带,多对话,少对抗,提高配合能力以实现共赢。 5、厂家有责任提高业务人员的素质,完善制约机制,对经销商的管理要理性,要顾全大局。 6、以“培训、联谊、座谈会”为内容,多角度,多侧面实现双方良好沟通,增进彼此了解,强化忠诚度,实现共赢。 总之,只要彼此拿出诚意,同舟共济,每首厂商恋曲都可能给我们留下美好的回忆,让彼此少一些伤痛,多一些快乐。 杨承平:资深营销人士,14年职场经验,实战经验丰富,历任区域主管、区域经理、营销总监、销售公司总经理等职务。精通企业管理、营销策划、品牌运作。注重理论联系实践,在中国营销传播网、中华品牌管理网、华夏酒报、销售与市场官方网站等多家知名网站开设了自己的专家专栏。 电话:13870833335 QQ:349243559 MSN:yangchengping999@hotmail.com Email:yangchengping999@yahoo.com.cn |
|||||||||||||
| 标签: 厂家 经销商 | |||||||||||||
|
|||||||||||||
|
来源:中华品牌管理网
|
|||||||||||||
| 【加入收藏】 【推荐给好友】 | |||||||||||||
|
| |||||||||||||
|
暂无评论,快来添加一条!
| |||||||||||||
|
上篇:打破东不入皖的神话-谈外来白酒挺进安徽市场 下篇:三招迅速提升销售量 |
|||||||||||||
|
|||||||||||||
|
|||||||||||||
| 作者简介 |
杨承平资深实战营销专家,精通企业管理、营销策划、品牌运作。是十多家行业权威媒体特约撰稿人和专栏专家。着眼于企业长期赢利能力的建设、培养、完善和规范,从理念、策略到方法为多家企业和经销商提供了系统解决方案,使企业不仅短期内... 进入专栏>> |
| 文章搜索 |
|
|
| 杨承平近期的文章 |
|
·疲懒的快牛,打还是不打? (2010-12-30) ·重构渠道利益链 (2010-12-16) ·从交叉到平行,重塑渠道联合体 (2010-11-9) ·新环境下,酒店终端怎样“... (2010-9-6) ·酒店终端如何才能“有效”? (2010-7-30) |
| 本周阅读排行 |
|
·从“嗑瓜子上瘾”谈管理中激励 (2012-2-3) ·中小企业:怎样让风投看上你? (2012-2-3) ·世界因我而美丽 (2012-2-3) ·探寻“碧生源”成功的不可... (2012-2-3) ·相宜本草网络整合营销五步... (2012-2-3) |
| 本周文章推荐 |
|
·缅怀挥舞改革大旗的圣人 (2012-2-5) ·柯达破产之殇 (2012-2-9) ·让管理人员成为企业家 (2012-2-8) ·从“嗑瓜子上瘾”谈管理中激励 (2012-2-3) ·世界因我而美丽 (2012-2-3) |
| 热门关键字 |
| 消费者 渠道 人力资源 企业管理 市场营销 企业文化 影响力 领导力 经销商 市场竞争 品牌管理 项目管理 供应链 EMBA 董事长 公关 质量管理 绩效考核 营销战略 差异化 |
|
A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z |