打破东不入皖的神话-谈外来白酒挺进安徽市场 |
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2、包装：除供应餐饮终端的产品外，建议使用1×4的彩盒外包装，配合1×4的条形码以适应大卖场以及部分连锁店扫码的需要。 二、渠道 白酒的销售渠道有餐饮、二批、团购、零售店等，其中零售店包括名烟名酒店、社区零售小店、批零兼营店、百货连锁店、大卖场等等。 徽酒对于竟品的终端拦截主要体现在餐饮终端，目前正在向二批和零售店转移。餐饮终端高额的买断费用和进场费用，使得销量还不是很大的外来酒望而却步。外来酒只有绕开餐饮渠道，或者采取定点定量购买终端的办法。所谓定点定量的意思就是有目的的购买指定的白酒销售较好的终端，并且每一年都有数量限定，这样做可以有效的降低投入风险，并且在所买断的终端派驻品牌宣传员，向消费者进行品牌宣传，逐步发展壮大。 由于徽酒价格透明，利润比较低，二批销售一件酒只有一元的利润，零售商销售当地知名度较高的产品也只有一元/瓶的利润，所以二批和零售商都在寻找新的利润来源。 在安徽各地，经销商以及二批商都有自己的名烟名酒专卖店，开起了名烟名酒连锁专卖店，多的一户就有30多家连锁。在合肥，消费者自带酒水的现象也很普遍，餐饮店多的地方烟酒店也就多，每一条街都有几家名烟名酒店，就是为了方便顾客的需要而设的。 目前，徽酒为了实现销售，掌控渠道，在这些烟酒店设有陈列有奖，销售有奖，年终有奖等等，为的就是争取终端资源，以实现在终端拦截对手的目的。 总的说来，徽酒在营销过程中，设立的奖项有针对消费者的，有针对酒店服务员的，有针对酒店老板的，有针对二批渠道的，还有针对零售终端的，名目繁多，消费者和终端对这些奖项已经熟悉和习惯了。 拓市建议： 1、绕开餐饮渠道，有条件的可定点定量购买部分餐饮终端，以期逐步壮大。 2、集中资源，精耕零售店，以此为突破口。根据笔者的调查和观察，沿街的名烟名酒店目前还是徽酒的软肋。在这里要注意资源投入的有效性规划及组织管理体系的匹配性建设。 3、开发有团购资源的经销和分销客户，开展团购。团购是讲资源的，如果你的客户有这方面的资源，那就可以很顺利的切入市场了。 4、不要盲目扩张，突出重点市场，配合你的经销商精耕区域和终端。 5、顺应消费习惯，设立销售奖项，在这点上不要盲目仿效，要有自己的思路，一定要有所创新。 6、抓好团队建设，强调团队执行能力和团队的执行力。 三、营销模式 白酒行业大部分的企业所采取的营销模式是分产品、渠道、区域设立独家代理客户，由客户自己在合同规定的区域、渠道内实施运作，有的厂家甚至将产品大包给经销商。 大部分徽酒因为没有名酒的光环和强大的品牌背景，要想生存就势必要有创新，所以就有了我们大家都熟知的“盘中盘”营销模式，并且不惜成本买断终端，做产品促销。现在更是从盘中盘模式发展到消费者盘中盘、终端盘中盘、直分销模式等，对消费者、终端以及渠道的掌控越来越严密。现实的讲，徽酒目前走出去的困难还很多，对于众多的徽酒企业来讲，控制安徽本地市场就显得尤为重要。 徽酒强大的终端拦截术和灵活多变的促销，以及在当地的品牌知名度，再加上消费者强烈的地产情结（其实这点在很多地方都很相似），所有的这一切，构成了一张严密的网，支撑着徽酒的发展，阻挡着外来酒的进入。 徽酒除了不惜成本买断终端和促销，对经销商的“保姆式”的服务也是其控制安徽市场的关键，厂家通过这种“保姆式”的服务，掌控着很大部分的市场资源。笔者在走访终端时了解到，很多零售店老板不知道某产品的经销商是谁，但是却能清楚的知道业务员是谁，而且他们都只和业务人员交往多。因此，笔者判断，安徽市场厂家和经销商的地位正在发生着微妙的变化。白酒经销商正在向着资金提供者、物流商的角色转换，也就是说，经销商所能掌控的市场资源正在逐步缩小，而厂家在市场中的话语权却在悄悄的变大。这些变化所带来的将会是徽酒对区域市场更严密的控制，市场进入的门槛也就随之水涨船高。 拓市建议： 营销模式的创新以及新的营销模式的导入，品牌形象差异化塑造和传播占位是关键。 最后，笔者认为，徽酒只有走出去才会获得更多的机会，而要走出去，品牌的运作是关键。对于外来品牌要挺进安徽，尽管徽酒严密的控制着各 杨承平：资深营销人士，14年职场经验，实战经验丰富，历任区域主管、区域经理、营销总监、销售公司总经理等职务。精通企业管理、营销策划、品牌运作。注重理论联系实践，在中国营销传播网、中华品牌管理网、华夏酒报、销售与市场官方网站等多家知名网站开设了自己的专家专栏。 电话：13870833335 QQ：349243559 MSN:yangchengping999@hotmail.com Email:yangchengping999@yahoo.com.cn |
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| 标签： 白酒 营销 | |||||||||||||
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来源：中华品牌管理网
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| 作者简介 |
 杨承平资深实战营销专家，精通企业管理、营销策划、品牌运作。是十多家行业权威媒体特约撰稿人和专栏专家。着眼于企业长期赢利能力的建设、培养、完善和规范，从理念、策略到方法为多家企业和经销商提供了系统解决方案，使企业不仅短期内... 进入专栏>> |
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