中国啤酒企业的营销宝典 |
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网络建设的前提是：战略4P理论的灵活运用；网络建设的基本原则是："大而全、全而细、细而密、密而通"。 销售成本与网络规模成正相关的线性关系，要在保持一定网络规模的前提下降低销售成本，该怎么办？最有效的办法就是在网络的密度上下工夫，提高网络的高效性。目前许多啤酒企业的网络就存在这个问题，网络规模很大，但不(全球品牌网)够细、不够密、不够通。未来的市场竞争是决胜于终端的时代，营销网络发展的趋势是网络趋向于多层次、短距离的扁平化发展。目前在很多发达国家的啤酒营销网络中已经没有二批概念，一批商也在减少，要更好地控制和发展网络，就要做好以下几点： 1、要做好品牌 产品的品牌形象越好，竞争力就越强，势能就越大，我们必须建设和树立良好的品牌形象； 2、加强服务和公关 要通过提高服务质量，强化公关，搞好与客户的客情关系。信誉（包括企业、经理、营销人员的信誉）是非常重要的，我们必须以诚信为本，方能搞好客情关系； 3、大力建设终端网络 目前我们在此方面做得还很不够，我们要求建设专销店就是加强终端网络建设的一项重要举措，但现在建设进度不太理想，全体营销人员要高度重视，采取有效措施，加快专销店的建设进度。 二、 促销 促销是一门花钱的艺术，促销的目的在于花最少的钱，取得最大的收益。促销是一种经营，即把有限的资源进行合理配置，产生更多的资源。搞好促销就要善于策划、总结、评估、思考。促销有三种基本方式。 第一种促销方式促销费用在单位产品中平均分配，单位产品的利润是固定的； 第二种促销方式促销费用不断增加，单位产品的利润逐渐降低，甚至会出现促销成本与其它销售成本之和大于销售价，出现利润负增长； 第三种是促销费用在销售开始时大量支出，虽然此时单位利润是负的，但随着销售期限的延长，促销费用会大幅度降低，单位利润逐渐增长。前两种促销方式由于前期促销力度小，难以形成市场壁垒，不足以在竞争对手面前形成竞争优势，往往是促而不销，而第三种促销在前期进行大规模的促销投入，容易形成市场份额的垄断性，市场壁垒非常坚固，竞争对手难以进入，是目前比较流行和实用的促销方式。 总之搞好营销工作最关键的还是要树立"以人为本"的思想，营销人员要积极行动，身体力行地去干，快和第一已成为新经济时代的显明特征，只有"会干+快干+能干"才能保证我们啤酒企业营销工作的成功。 郭野，生于乐陵，实战派新锐策划人、培训师，醉心于中国的传统智慧，现任时讯品牌营销策划机构总经理，首席策划师。近十年来一直专注于中国的酒水行业，在进行深入研究和分析的基础上，总结出了一套实效的营销工具——借势营销策略，现已服务了多家著名的酒水企业，善用借势的方式进行市场爆破，实现企业的突破式成长。 |
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| 标签： 销售 啤酒 | |||||||||||||
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来源：中华品牌管理网
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| 作者简介 |
 郭野多年来一直专注于中国的民族企业，在进行深入研究和分析的基础上，总结出了一套实效的营销工具——借势营销策略，现已服务了多家著名的中国企业，善用借势的方式进行市场爆破，帮助企业实现快速突破式的成长。... 进入专栏>> |
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