品牌突围VS规模扩张，探寻品牌商和代理商二次创业的成功基因 |
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眺望未来，虽然在二次创业路上没有现成规律可以遵循，但是危机又何尝不是机遇转机，据此探寻和发现未来在二次创业路上的六大机遇就显得十分必要了。
一则，原有业务的精耕挖潜。无论是上游品牌商还是下游代理商，在经营决策的时候，总是徘徊不前、举棋不定，迫于整体竞争环境持续恶化的不利因素，不知道是应该安守现状、蛰伏待机，还是应该积极地寻求自我突破、跨越条件设限。现在看过来，如果二次创业的决心还是迟迟不能决定，那这最起码说明自身内部的条件还不是非常成熟，反过来换个角度去思考，针对原有业务的精耕深挖，巩固和强化现有的市场基础，寻求和拔升现有的业务增量，这有何尝不是一种有效的二次创业呢？！ 二则，业务模式的升级创新。伴随着市场竞争成熟度的不断发展，无论是上游品牌商还是下游代理商，除了对于互联网在线业务的关注和思考之外，对于如何寻求现有业务模式的升级创新可谓不遗余力，上游品牌商在业务经营和操作模式上积极进行尝试，从包销制（代理制）到经销制，再从经销制向直营制的区隔式、阶段性的过渡，这都是一种积极有效的业务模式的升级创新。此外，在上游品牌商的“领导”和“教育”下，下游代理商也日趋成熟起来了，部分区域市场的优势代理商也已经学会了在业务模式上如何阻击品牌商的市场政策和渠道策略，并在积极地寻求着“我的地盘我做主”的主场法则。 三则，衍生业务的延伸开发。在独有差异化竞争优势不断弱化的今天，无论是上游品牌商还是下游代理商，对于衍生业务的延伸和资源开发，可谓是顺势而为。眼下，众多的上游品牌商为了适应大物流时代的到来以及自身业务的发展，纷纷涉足物流业务领域、广告传媒业务领域、形象设计业务领域以及专业线下推广业务领域；面对上游品牌商在异业产业的涉足，下游代理商更是不甘人后，为了解决自身基层人才的短缺现状，更好地服务于现有业务，形成和强化自身的排他性优势，部分区域市场的强势代理商有的成立公关公司和广告公司，还有的办起了美容人才学校，当起了校长！ 四则，品项填补的品牌突围。虽说众多企业和企业家都将“术业有专攻”的竞争法则作为自身长期赖以生存和发展的经营哲学，但是伴随着国内日化行业的市场激增效应，品项填补的论题就摆在品牌商和代理商面前，无论上游品牌商还是下游代理商都抱有着一个抹不掉的品项全渠道情结，上游品牌商构想着如何将自身主营业务涵盖于日化、美妆以及个人护理用品业领域；下游代理商则对于如何实施自身业务，驾驭百货公司、卖场超市以及日化专营店的品牌崛起策略而冥思苦想。 五则，寻求增量的规模扩张。在现阶段，无论是上游品牌商还是下游代理商，对于市场增量的战术思考以及规模扩张的战略考量，都可谓认识有余，但是方法不多。在上游品牌商领域，有很多在全国市场只做7、8个区域市场却年销售就做到4000-5000万元业务规模的品牌商群体，但是大都居安不思危，面对其他空白市场的出击应战确总是患得患失、畏首畏尾；在下游代理商领域，在区域市场崛起的强势代理商，面对自身业务规模难以得到实质性的突破，归根结底就是区域市场本身的容量有限，自身的市场份额增幅又非常有限，所以，唯有立足于区域市场本身，将业务触角做到有效的延伸，积极寻求市场增量市场，从而迈出自身品牌、规模战略扩张坚实的一步。 六则，高效团队的战略储备。在一定意义上讲：束缚上游品牌商和下游代理商的枷锁就是其自身的团队状况以及人力危机。很多上游品牌商在业务初创时期，依靠着仅有的几杆枪和运气有了今天的生意盘面和效益规模，但是，面对现如今的企业再发展，人才引进和团队建设的痼疾愈来愈成为了棘手之痛。同理，区域市场的代理商至所以对于品牌突围和规模扩张，总是想得多、干得少，说到底还是其自身的团队水平和人力结构状况在约束和掣肘！ 所以，无论是上游品牌商还是下游代理商如何锐意革新、勇于突破自我，调整观念、付诸实施，力争早日改进自己的人才结构以及人力储备问题。 赢在起点，打破瓶颈 记得英国杰出的生物学家达尔文说过：“自然界生存下来的，既不是四肢最强壮的，也不是头脑最聪明的，而是有能力适应变化的物种。” 无论是上游品牌商还是下游代理商，敝帚自珍的心理是两者在二次创业的过程中最致命软肋。 站在现实角度进行分析：面对二次创业的挑战和炙烤压力，下游代理商比起上游品牌商遭遇的条件设限因素要复杂的多。 聚焦下游代理商领域，我们会惊奇地发现：在国内诸多代理商企业中最常演绎的故事，个别英雄人物创造销售奇迹，公司仿佛就靠某个人才能活的有声有色，造成了代理商企业人才流动是司空见惯的事。立足于科学规范的渠道管理，没有人才梯队以及内部作业流程的水平提升是非常艰难的。所以有远见的地市级代理商将如何扎实做好内部的流程再造以及培训管理工作，已经放在了当务之急。原因其实很简单，因为很多事情不是代理商老板自己在做，更多的细节均是靠基层员工在执行着公司的服务理念 冯建军，著名营销实战专家和职业经理人，中国十大策划专家、中国最具影响力营销策划100人、中国品牌研究院研究员、香港怡和管理顾问公司日化美妆／健康品板块业务中国区特邀讲师，现任国内某知名化妆品企业副总经理、营销总监；欢迎同作者进行探讨和沟通，邮件：xfjj7103@sina.com，电话：13332889185 |
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| 标签： 品牌 | ||||||||||||
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来源：中华品牌管理网
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| 作者简介 |
 冯建军1、资深营销实战专家和职业经理人，现受聘为香港怡和管理顾问公司日化美妆/健康品板块业务中国区特邀讲师；目前为《中国营销传播网》、《中国美容化妆品网》、《中国美容时尚网》、《全球品牌网》、《中国营销专家网》... 进入专栏>> |
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