体验式营销时代，地板企业怎么走 |
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反观我们国内的地板行业，消费者有太多的理由给我们的地板行业投去不信任的一票。
在这种市场环境下，地板消费者变得越来越谨慎和怀疑。参考亲戚朋友的意见，或自己以身体力行方式，来感受地板的质量和品质，成为多数消费者在作出购买决策前的准备工作。“体验式营销”是企业家发明的概念，对消费者来说，“体验式营销”其实就是“体验式消费”，就是消费的感性至上。 地板体验式营销能否走得更远？ 福克斯认为：“体验式营销”只是一种营销方式，显然不是万能药，并不是企业想尽办法去做“体验式营销”，就一定能带来实效的利益。然而，地板企业对“体验式营销”更多的尝试或更加的重视，却有着十分积极的现实意义。因为“体验式营销”的真谛，是让企业的研发、销售、终端、服务都要围绕着消费者的立场思考，这有利于地板企业建立起科学的以市场和消费者为核心的工作思路和方法。 “体验式营销”，也有利于改变过去的地板企业常用的低价竞争、打折优惠等传统的营销方式，在营销方式上是一个提升和进步。也许地板行业最初引入“体验式营销”，体现的是一种差异化的营销，给企业带来了实实在在的利益，但当现在众多的地板企业都开始缺乏创新地纷纷模仿时，这种原有的“差异化营销”方式也就荡然无存了，而更多的地板企业只是将“体验式营销”简单当成了“体验式促销”，那就失之千里了。 那么，在体验式营销时代，地板企业能否走得更远？福克斯为广大地板企业提出三点建议： 1、终端永远是体验式营销的重要舞台：地板终端是品牌与消费者信息沟通的窗口，是各企业竞争的最重要舞台。最失败的终端，就是没有消费者可以体验的东西，纯粹只是产品的展销。首先，地板，不仅仅是冷冰冰毫无生气的商品，更是承载着消费对新生活方式的追求，我们经常可以看到一些面积稍大的地板专卖店，设置样板实景展示区域，增加家具和软装饰物的点缀，以更好地营造出地板的家装铺设效果。从这一点上说，未来地板销售终端完全可以与家具（家居）终端进行整合的尝试，这反而更能突显“体验式营销”的功效。 其次，建立在终端体验上的专卖店设计与布局，必须符合目标消费者的需求。比如同样是地板专卖店，强化地板和实木地板的终端，提供给消费者的体验氛围和环境营造显然是不一样的。因为强化地板的消费者更年轻，所以终端以时尚、新潮、运动等元素去营造环境和设计互动情景也许更适宜，而实木地板的终端体现，则更适合突显尊贵、高雅、品质内涵，导购人员也无须紧跟客户，去喋喋不休地兜售自己的产品。 再次，工作人员在接待、讲解、演示、引导等各个方面所表现出来的态度和气质，应当符合体验式形象店的氛围和要求。我们看到某些专卖店形象设计非常精美和气派，但商家聘用的导购人员素质和专业水平不高，那么终端的“体验式营销”也就大大打了折扣。 2、用体验培育客户的忠诚度和品牌美誉度：不少地板企业将“体验式营销”等同与“体验式促销”，其原因就是这些企业误认为“体验式营销”只有销售促进的作用，而没有其它的意义。其实不然，事实上，地板企业完全可以将“体验”的概念运用到销售以外的品牌活动上。2007年，圣象地板在业界首创消费者俱乐部——“圣象家园”，圣象园主可根据自己的喜好参加圣象家园组织的音乐欣赏会、健康户外活动、心理讲座、教育讲座、理财讲座等体验活动。这一平台的重要性，在于培育了客户的忠诚度，提升圣象的品牌美誉度，增加了口碑和回头客。事实证明，在对已购的圣象地板消费者的调研中发现，绝大部分的消费者会考虑在下一次重新购买圣象地板，足见消费者对圣象品牌忠诚度之高。另一个例子是巴洛克地板，巴洛克地板之所以不厌其烦地举办评酒会、音乐会、艺术品鉴会等体验式活动，无非是在想借此抓住高层消费者的心，提高自己品牌的忠诚度。从这些案例可以看出，在销售本身之外，加强企业与消费者的情感联系与沟通，通过一些体验式营销活动的开展，为客户提供一些额外的服务价值，对维护和培育良好的客户关系具有十分重要的意义。 3、重要的是将体验理念运用到新产品研发上：在消费需求日趋差异化、个性化的今天，很多人陷入了对体验式营销的误区，认为体验不过是终端的表现而已。其实，“体验式营销”要从产品的研发与设计环节开始，这显然是被地板企业所忽视的环节。 当各家地板企业入市的产品基本同质时，行业的激烈竞争当然是不言而喻。有竞争力的差异化产品，无非能规避掉同质化带来的竞争压力。要知道，消费者的需求，是无止境的；消费者的体验，也是新奇多变的。我们甚至只要把握好消费者的某一个需求，就能创造出一片大市场。我们可以注意到 陈华德:品牌营销与管理专家，具有多年传媒、广告公司、咨询机构从业经历，现供职于一家国外管理咨询机构，擅长老字号企业、建材行业、快速消费品的品牌营销诊断与规划。专业于消费者洞察、品牌管理与品牌整合营销传播，提供富有价值的媒介传播策略。欢迎与作者探讨您的观点。E-mail: kafka1980@sohu.com |
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| 标签： 营销 | |||||||||||||
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来源：中华品牌管理网
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