联合营销:危机下的抱团共赢 |
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从汽车业热衷于与房地产、高尔夫、私人会所和俱乐部机构的牵线搭桥、接机营销；到建材家居业向房产开发商的投怀报李、建立联联姻；再到华硕笔记本与兰博基尼跑车的携手合作，推出跑车型笔记本电脑、ZX1手机，在一台电脑或手机上能烙印上两个原本不相干的品牌logo。
联合营销：1+1〉2 当两个以上拥有不同的资源企业，其彼此市场又有某种程度的区分，为了彼此利益，进行战略联盟，交换或联合彼此资源，进行合作开展营销活动，以达到创造竞争优势，那就是所谓的“联合营销”。 “联合营销”遵循的就是1+1〉2的合作原则，即企业以较少费用投入获得较大营销效果，有时还能达到单独营销无法达到的目的。面对众多水平更高、实力更强的竞争对手，任何一个企业都不可能在所有方面处于优势。在这种形势之下，具有优势互补关系的企业便纷纷联合了起来行动，甚至共同开发新产品、共享人才和资源，共同提供服务等，从而降低竞争风险，增强企业竞争能力。 可口可乐与联想的结成市场战略伙伴关系，是典型的联合营销案例。一个做饮料，一个做电脑，看似两个“风马牛不相及”的品牌，却在08奥运上实现了完美的“联合营销”。走进联想专卖店，进店顾客可免费获得可口可乐的饮料；揭开可口可乐的瓶盖，就有机会获得联想特制的联想笔记本电脑；在产品包装物和促销道具上，都可以找到对方的品牌LOGO；甚至在央视广告片上，都始终贯穿着“可乐的激情”和“联想的科技”…… 如今我们已经看到，“联合营销”已经被一些行业领域的强势品牌所熟练掌握，成为近些年强势企业惯用的营销伎俩。至于地板行业，虽然各种营销手段已招数百出，但却很难看到“联合营销”的影子，也鲜有成功尝试的经验。 时下流行的团购促销，谈不上是“联合营销”的手段一种。充其量是捆绑促销，只因为共同目的，站在同一个优惠促销的平台上，企业方是参与自由，退出也自由，在品牌与品牌之间，并没有存在实质性的资源共享或价值交换。 笔者认为，对地板行业来说，面对当下一样寒气阵阵的市场，不仅行业内部的地板企业需减少内斗与内耗，走“抱团取暖”之路；同时更要打开营销思路，企业放宽眼界，在跨行业品牌之间，以资源互享、共赢为基础，更多尝试“联合营销”之道。 联合营销的三招式 美国营销专家就曾预言：“联合营销，是后经济时代的大趋势。”如果地板行业能够借鉴其它行业联合营销的经典案例，相信对地板行业的营销模式能够产生积极创新的意义。 地板企业可尝试与其产业相关行业的企业在品牌推广、终端销售等方面多方合作，双方的产品进行打包式的推广和销售。从合作对象的不同来看，可以分成跨界式联合营销、同界式联合营销以及涉及与上下游产业链企业间的上下式联合营销。 跨界式联合营销：跨界联合营销，是指地板企业可尝试与本行业外的企业进行联合营销。地板是“冷关注”行业，消费者只有在购房装修的时候，才会去留心有关地板行情，这也限制了地板企业的联合营销空间。一般来看，地板与家具、家居、瓷砖等属于行业相关性较强，在销售渠道、宣传渠道存在“联合营销”的可能性。08年瑞嘉地板，一步跨入集成家居领域，显然说明地板与家居在销售渠道上的整合是迎合消费者家装消费需求的。 有这么一个案例，一家以家庭装修为目标市场的油漆品牌为拓展市场，与家具企业实行联合营销战略。该油漆品牌首先寻找到合作的家具企业，成为家具企业的油漆供应商（指定油漆品牌），并在合作家具企业的所有产品上都贴上该油漆品牌LOGO。在产品销售环节，油漆企业利用自己的渠道辅助推广家具产品，因为家具卖得越多，油漆的销量自然就越大；同时家具与油漆企业实行联合促销，凡是购买油漆或家具的消费者，都可以在购买另一个产品时，享受到更多的折扣优惠。 |
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| 标签： 营销 | |||||||||||||
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来源：中华品牌管理网
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